Как запустить продажи франшизы после упаковки: пошаговый план

После завершения разработки у собственника появляется франчайзинговый продукт: финансовая модель, презентация, договор, стандарты и инструкции.

Подробнее о составе проекта можно рассказать через материал «Упаковка франшизы под ключ».

Если собственник планирует создавать продукт самостоятельно, ему пригодится руководство «Как упаковать франшизу самому».

Но наличие документов не создаёт поток покупателей. Для продаж необходимы позиционирование, трафик, квалификация кандидатов и управляемая воронка.

До запуска рекламы нужно понять, действительно ли модель готова к масштабированию. Для первичной проверки используйте статью «Готов ли ваш бизнес к франчайзингу».

Если бизнес слишком сильно зависит от собственника, одной упаковки будет недостаточно. Сначала необходимо подготовить процессы, команду и экономику. Подробнее — в статье «Как подготовить свой бизнес к франчайзингу».

Попытка преждевременного масштабирования может навредить действующему проекту. Этой проблеме посвящён материал «Когда франшиза убивает основной бизнес».

Франчайзи покупает не презентацию и комплект документов, а возможность открыть бизнес по проверенной модели.

В предложении нужно объяснить:

• что получает партнёр;
• как проходит открытие;
• какую поддержку оказывает франчайзер;
• на чём зарабатывают обе стороны;
• какие обязательства принимает франчайзи.

Модель дохода собственника разобрана в статье «На чём зарабатывает франчайзер».

Условия паушального взноса можно дополнительно раскрыть ссылкой на материал «Каким должен быть паушальный взнос вашей франшизы», а регулярные платежи — статьёй «Роялти — один из основных взносов по франшизе».

Необходимо заранее описать подходящего партнёра:

• доступный капитал;
• опыт;
• город;
• управленческие компетенции;
• готовность лично участвовать;
• отношение к стандартам;
• планы по развитию.

Подробную структуру такого профиля можно посмотреть в статье «Портрет франчайзи».

Важно не только привлечь кандидата, но и проверить, способен ли он управлять бизнесом. Для этого используется скрининг франчайзи.

Перед привлечением заявок понадобятся:

• посадочная страница;
• презентация;
• финансовая модель;
• FAQ;
• кейсы;
• отзывы;
• анкета кандидата;
• договор;
• скрипт продаж.

Юридическую часть стоит связать со статьёй «Договор коммерческой концессии».

Для менеджеров необходимо подготовить не только презентацию, но и последовательный скрипт продаж франшизы.

Посадочная страница должна показать:

• суть бизнеса;
• инвестиции;
• показатели;
• состав поддержки;
• этапы запуска;
• требования к партнёру;
• действующие точки;
• команду;
• форму заявки.

Не стоит полностью скрывать финансовые условия до звонка. Кандидат должен понимать порядок инвестиций и модель платежей до общения с менеджером.

Посадочную страницу полезно усиливать экспертными материалами и кейсами. Общая логика такого продвижения разобрана в статье «Контент-маркетинг вашей франшизы».

Франшизу можно продвигать через:

• собственный сайт;
• контекстную рекламу;
• SEO;
• каталоги;
• социальные сети;
• YouTube;
• Telegram;
• публикации в СМИ;
• выставки;
• вебинары;
• рекомендации;
• брокеров.

Подробный обзор источников размещён в статье «Каналы продаж франшизы».
Не стоит ограничиваться одним способом. Дополнительные варианты собраны в материале «7 способов продать франшизу».
Работу через посредников необходимо оценивать отдельно: франшизные брокеры способны дать доступ к аудитории, но не заменяют собственную систему продаж.

На первом этапе выберите 2–3 канала и подготовьте отдельные рекламные предложения для разных сегментов.

Например:

• новичку показывать обучение и поддержку;
• предпринимателю — готовую систему;
• инвестору — экономику и контроль;
• региональному оператору — возможность построить сеть.

Подробнее о привлечении обращений — в статье «Лидогенерация во франчайзинге».

Базовая последовательность:

Реклама → посадочная страница → заявка → квалификация → презентация → финансовая модель → встреча с основателем → договор → оплата

Каждый этап должен иметь ответственного, срок, материал и показатель конверсии.

Подробно эта система разобрана в статье «Воронка продаж франшизы».

Во время первого разговора необходимо выяснить:

• город;
• бюджет;
• источник капитала;
• предпринимательский опыт;
• срок запуска;
• формат участия;
• ожидания по доходности;
• готовность соблюдать стандарты.

Полезно заранее подготовить ответы на типовые вопросы к франчайзеру.

Не каждая заявка должна становиться продажей. Неподходящий партнёр способен принести сети больше убытков, чем доходов от паушального взноса.

Презентация должна строиться как диалог:

1. Выявление целей кандидата.
2. Рассказ о бизнес-модели.
3. Демонстрация экономики.
4. Описание поддержки.
5. Обсуждение рисков.
6. Ответы на вопросы.
7. Фиксация следующего шага.

После первой встречи кандидат должен понимать, подходит ли ему бизнес и что нужно сделать дальше.

Практический сценарий первой сделки можно дополнить статьёй «Как продать свою первую франшизу».

Чаще всего кандидаты говорят:

• «дорого»;
• «могу открыть самостоятельно»;
• «не верю финансовой модели»;
• «не понимаю, зачем платить роялти»;
• «боюсь не найти сотрудников»;
• «хочу подумать»;
• «сравниваю с другой франшизой».

Менеджер должен не спорить, а определить реальную причину сомнений.
Если заявки поступают, но сделки не заключаются, проверьте материал «Почему франшиза не продаётся».

Финансовая модель должна учитывать:

• город;
• площадь;
• аренду;
• ремонт;
• оборудование;
• персонал;
• средний чек;
• количество клиентов;
• маркетинг;
• налоги;
• роялти.

Показывайте три сценария: стрессовый, базовый и оптимистичный. Нельзя представлять лучший сценарий как гарантированный результат.

Связанный материал — «Ценообразование франшизы».

Первые презентации основателю желательно проводить лично.

Это помогает:

• услышать реальные вопросы;
• увидеть слабые места продукта;
• скорректировать предложение;
• сформировать доверие;
• отобрать первых партнёров;
• собрать материал для скриптов.

После нескольких сделок функцию можно постепенно передавать менеджеру. Требования к внутренней структуре описаны в статье «Команда франчайзинга».

В карточке кандидата необходимо фиксировать:

• источник заявки;
• город;
• бюджет;
• опыт;
• этап переговоров;
• результаты контакта;
• возражения;
• следующий шаг;
• причину отказа;
• ответственного.

Без CRM невозможно понять, какие каналы приводят покупателей, а где теряются сделки.

Следите за следующими метриками:

• количеством заявок;
• стоимостью заявки;
• долей целевых обращений;
• скоростью ответа;
• конверсией в презентацию;
• конверсией в договор;
• продолжительностью сделки;
• стоимостью продажи;
• причинами отказов.

Отдельно считайте количество подписанных договоров и количество реально открытых точек.

После оплаты кандидат должен сразу переходить из отдела продаж в проект открытия.

Франчайзеру необходимо определить:

• ответственного менеджера;
• план запуска;
• контрольные точки;
• формат обучения;
• каналы коммуникации;
• отчётность;
• порядок решения проблем.

Подробнее эта система раскрыта в статье «Сопровождение франчайзи».
По мере развития сети потребуется определить норматив нагрузки: сколько точек может сопровождать один менеджер.

Основные ошибки после упаковки:

• продажа всем подряд;
• ставка только на каталоги;
• отсутствие прозрачных цифр;
• медленная обработка заявок;
• завышенные обещания;
• передача первых сделок неопытному менеджеру;
• отсутствие команды сопровождения;
• продажа франшизы до готовности бизнеса.

Дополнительный материал для этого блока — «Риски франшизы».