Команда франчайзинга

Статья о том, каким должен быть отдел франчайзинга, какой состав команды франчайзинга оптимален.
Укажите ваш E-mail чтобы получать уведомления о новых публикациях сайта.
Для развития франчайзинговой сети, безусловно, нужна команда. В статье мы расскажем о том, кто входит во франчайзинговый отдел, перечислим основных специалистов команды, остановимся подробнее на их компетенциях, функциях и задачах в рамках процесса продажи франшизы.

О воронке продаж франшизы и скриптах продаж франшизы мы уже писали. В статье поговорим о главных действующих лицах, которые эту воронку продвигают и, собственно, пользуются этими скриптами.

Для того, чтобы верно определить необходимый состав команды франчайзинга, сперва следует понять, какие функции должна выполнять эта команда.


Функции команды франчайзинга

1) Продавать франшизу
Команда осуществляет продажи франшизы: проводит встречи, подписывает договоры, обрабатывает заявки. Менеджеры по продажам обрабатывают все входящие запросы в управляющую компанию франшизы. От успеха продаж и от конверсии во многом зависят масштабы развития франчайзингового проекта.

2) Открывать объекты по франшизе
После продажи, подписания договора коммерческой концессии и внесения основных франчайзинговых платежей, начинается процесс открытия объекта. Он включает в себя: подбор помещения и персонала, ремонтные работы, проектировку и все то, что нужно, чтобы бизнес был готов оказывать услугу на нужном уровне качества.

3) Сопровождать франчайзи
Общая цель и франчайзи, и франчайзера - окупиться как можно скорее, и продолжить открытие новых точек.

Сделать продажу недостаточно, нужно еще научить франчайзи зарабатывать деньги с помощью вашей модели, бренда и продукта.

Когда где-то говорят об успешной франшизе, обычно имеют в виду именно сильную франшизу с точки зрения выстроенного сопровождения партнеров.


Подробнее о работе этих трех блоков франчайзинга описано в статье нашего сайта: "Метод спиннера".
Хотите упаковать свою франшизу?
Заполните форму и наш специалист свяжется с вами в ближайшее время.

Состав команды франчайзинга

С функциями и задачами команды мы коротко разобрались. Теперь познакомим вас непосредственно с действующими лицами команды франчайзинга.

Маркетолог - в рамках данной команды маркетолог должен генерировать как можно больше входящих запросов на покупку франшизы от потенциальных франчайзи. Для этого у него есть широкий инструментарий: интернет-каналы, PR, соц.сети, ивенты и так далее. Более подробно я об этом рассказывал в статье про лидогенерацию. Иногда появляется соблазн перекинуть обязанности маркетолога франшизы на уже существующего маркетолога, который ведет иные вопросы, в нагрузку, так сказать. В таком случае приоритет будет всегда не в пользу франшизы, и толку от такого назначения, в конечном итоге, не будет.
Менеджер по продажам франшизы - задачей этого сотрудника является конверсия из заявки в подписанный договор. Чем эффективнее сотрудник, тем выше этот процент конверсии. Он ведет переговоры, учитывает всех клиентов в CRM системе, продвигает сделку к успеху.

Обычно продажники приходят к маркетингу с обратной связью от рынка, чтобы понять, как еще можно грамотно осветить франшизу, чтобы увеличить интерес и количество заявок. Иногда продажи берут на себя первые лица компании, и это тоже может работать.

Если у вас много заявок и много менеджеров, из них может выделиться директор по продажам или директор по франчайзингу. На этой позиции должен быть самый матерый и самый успешный продажник, который на своем опыте и знаниях может вести всю команду к успеху.
Юрист - занимается согласованием и корректировкой договора коммерческой концессии. Любые договоренности между сторонами договора концессии должны быть зафиксированы в виде приложения к договору. Поэтому юрист обычно присутствует на всех важных переговорах и во всех значимых переписках.

Юрист удерживает команду от рискованных действий и предвидит возможные сложности, которые ждет партнерство с неподходящим франчайзи, или согласование не тех пунктов в договоре. Дай волю хорошему продажнику, и он продаст все по хорошей цене, но не будет думать о последствиях. И нужен кто-то, кто будет компенсировать эти порывы.
Бухгалтер - сразу после подписания договора концессии и оплаты паушального взноса между основателем и партнером начинаются постоянные финансовые отношения: поставки, оплата роялти, штрафы, консультационные услуги, маркетинговые взносы и так далее. Они должны корректно учитываться правильным бухгалтером.
Специалист открытия - он ведет открытия франчайзинговых точек, проектируя, давая рекомендации по технических вопросам. Это человек с инженерным бэкграундом. Он знает, как технически произвести открытие, с какими поставщиками лучше работать, как решить возможные проблемы с ремонтом и оборудованием. В конечном счете, его главной задачей является открыть точку по франшизе в кратчайшие сроки, чтобы потом точка работала бесперебойно.
Менеджер сопровождения - принимает работу с франчайзи после того, как прошло открытие.
Задача этого сотрудника - скорейшая окупаемость партнера. Обычно перед открытием точки существует некий план окупаемости и сопровождающий должен помочь партнеру прийти к результату по этому плану. Если в какой-то из месяцев, предприятие отстает от заданного тренда, менеджер сопровождения должен максимально подключиться, вникнуть в причины просадки и как можно быстрее ее устранить. Если в команде нет таких менеджеров или их недостаточное количество - проявляется так называемая брошенность партнеров, когда франчайзи остаются один на один со своими проблемами и сотрудники франшизы появляются только один раз в месяц когда нужно получить роялти. Это прямой путь к распаду.
Инспектор по качеству - это сотрудник необходим для того, чтобы выявлять нарушения стандартов сети. Именно, выявлять, следить, вычислять, обнаруживать. Не отчитываться о том, как все хорошо в сети и какие все партнеры молодцы, а именно каленым железом выжигать любое несоответствие установленным правилам. Идеально, если от количества выявленных нарушений зависит зарплата данного сотрудника.
Данный список может подвергаться изменениям с учетом организационной структуры вашей организации, приведенный состав команды франчайзинга кажется оптимальным.
Если у вас остались вопросы по обозначенной теме, или вам есть что добавить, оставляйте комментарии ниже.
comments powered by HyperComments
Made on
Tilda