7 способов продать франшизу

Самый простой способ оценить успех франчайзинговой сети - это посчитать количество открытых работающих точек этой сети. Очевидно, что успешная эффективная бизнес-модель привлекает много внимания от предпринимательского сообщества. Таким образом, количество открытых точек становится одним из главных показателей успешности сети. Следовательно, то, как организованы продажи этой франшизы будут иметь ключевое значение в развитии все сети.

В этой статье я расскажу несколько основных способов продажи франшизы. С каждым способом я знаком практически и видел его работу на деле. Поэтому по каждому способу я дам пояснения и рекомендации по внедрению в работу.

Итак, рассмотрим наши семь способов продать франшизу.

Я убежден, что франшиза, лишенная поддержки своего основателя обречена на провал. В нашей стране не так доверяют репутации фирмы и корпорации, как доверяют человеку. Если есть доверие к предпринимателю, который является лицом сети, то и франшиза продается хорошо. Основатель франшизы должен быть идейным вдохновителем, стратегом, и, если угодно, совестью всей сети. Фронтмен сети - гарант того, что обещает франчайзинговая программа в своей коммуникации и в своих заявлениях.

Как этот способ реализовать на практике.

В первую очередь, основатель должен быть на виду и рассказывать о своей франшизе. Обратите внимание, какие публичные действия совершают президенты и лидеры других крупных объединений: прямые включения, посещения филиалов, официальные обращения, комментарии относительно произошедших событий, планы на будущее, инструкции управляющего аппарата по необходимым действиям. У основателя вашей франшизы должен быть свой набор публичных и приватных действий, которые он применяет в той или иной ситуации.


При данном способе продажи франшизы франчайзи становится сперва подписчиком основателя франшизы, а уже потом партнером этой сети. И главным мотивом к присоединению является доверие к персоне основателя.


В качестве альтернативы можно рассмотреть привлечение узнаваемого медийного лица в качестве амбассадора вашей франшизы, чтобы сразу на старте повысить уровень доверия к вашей франчайзинговой программе.

Есть очень распространенный страх франчайзера: "А что если после покупки франшизы они всему научатся и просто сменят вывеску и продолжат работать без нас?". Это правда очень серьезный риск для франшиз, у которых нет в основании сильного бренда. Само наличие знака качества от бренда франшизы привлекает потребителей и дает преимущество в конкурентной борьбе. Кому нужны бургеры, которые один в один как в Макдональдсе, но не Макдональдс. Потребители хотят получать оригинальный продукт под сильным знакомым брендом.


Практически вы должны развивать силу вашего бренда. Следует повышать доверие к бренду, и транслировать преимущества и миссию аудитории потребителей вашего бренда. Если бренд становится популярен у потребителей, заявки на покупку франшизы сами польются на ваши почтовые ящики.

При данном способе продаж, франчайзи становится сперва фанатом бренда, а уже потом покупателем вашей франшизы.

Вы просто не сможете продавать вашу франшизу, если вы продаете такой же продукт, как все. Иначе смысл франшизы пропадает в принципе. Ваш продукт должен иметь преимущества перед конкурентами и должен существенно отличаться от аналогов. Даже если у вас кофейня, ваш кофе чем-то отличается, ваша обжарка почему-то особенная, ваш персонал делает кофе как-то по-особенному, иначе смысла в покупке вашей франшизы не будет.

Важно объединить в понятие продукта все, что сопутствует потреблению: обслуживание, интерьер, упаковка, ценообразование и, естественно, качество самой продукции, которую вы производите: бургер, пицца, обучение танцам или красивые ногти.


Довольно трудно разделить между собой продукт и бренд в нашем повествовании. Но если брать в качестве примера, скажем Burger King, то к продукту будет относиться их мясо, поджаренное на огне и возможность добавлять острый перец халапеньо, а к бренду будет относиться бунтарский рок-н-рольный дух, присущий заведениям Бургер Кинг.


Я убежден, что предприниматель никогда не станет партнером франшизы, если ему не нравится продукт, который производит бизнес.

Франчайзи в этом случае становится сперва потребителем продукта, а потом уже покупателем вашей франшизы.

Один из моих любимых кейсов - франшиза "Black Star Burger". Когда запускалась эта франшиза, очередь к заведениям могла измеряться десятками, а иногда и сотнями метров. Что может быть лучшим подтверждением устойчивости бизнес-модели ?!

Если потенциальный франчайзи видит, что спрос на продукт и бренд высок, то и продажи франшизы стремительно растут.


Предприниматель покупает франшизу когда уверен в устойчивости бизнес-модели. Какое доказательство успешности бизнеса может быть более наглядным, чем огромный интерес и спрос от потребителей.

Если вам удалось выстроить бизнес, который любим потребителем, вы можете не переживать за успех продаж франшизы.

Хорошо настроенная рекламная кампания вашей франшизы существенно поможет в продажах франшизы. Франшиза должна постоянно находить новые каналы продаж и работать над эффективностью работы этих каналов:

• Контекстная реклама;
  
  
• Таргетированная реклама;
  
  
• Реклама в СМИ;
  
  
• Медийная реклама;
  
  
• Участие в мероприятиях и выставках.
  
  

Показателем эффективности работы каждого из каналов является количество заявок от потенциальных покупателей франшизы. Предприниматель видит рекламный материал, оставляет свои контактные данные, и своей заявкой запрашивает более подробную информацию о вашей франшизе. Именно эту заявку впоследствии обрабатывает команда франчайзинга.


Все перечисленные рекламные каналы могут очень существенно способствовать продажам вашей франшизы, но, очевидно, что при "пустом" продукте любые рекламные действия обречены на провал. Рекламные действия являются удобным путем покупки вашей франшизы, но пройти этим путем смогут только те, кто мотивирован к покупке вашей франшизы.

Это единственный из перечисленных способов, который не сможет работать в одиночестве, он лишь усиливает остальные.

Как сказал один из моих заказчиков в одном из франчайзинговых проектов: "Самая хорошая реклама франшизы - это новые открытия." С этим высказыванием сложно поспорить. Если вы видите, что какая-то сеть очень быстро растет, появляется все больше и больше новых точек, вам очень хочется присоединиться к этой сети и купить франшизу и для себя, пока не заняты самые лучшие локации.


Вы должны показать быстрый рост вашей сети и максимально широко освещать открытия в ваших соц. сетях и на иных информационных площадках.


Этот способ работает если ваша сеть способна открывать одну точку в 1-2 месяца или даже чаще.


При данном способе продаж у франчайзи возникает ощущение большой истории, которая разворачивается вокруг него, но проходит мимо него. Это одно из самых неприятных чувств предпринимателя. И чтобы стать частью быстро растущей сети, он и покупает франшизу.

Очевидно, что большое количество новых открытий не произойдет само собой, его должен кто-то драйвить, кто-то должен гарантировать и обеспечивать этот неуклонный рост количества точек в сети. Этим гарантом является ваша команда франчайзинга.

Команда франчайзинга должна своевременно обрабатывать входящие заявки от потенциальных франчайзи, назначать встречи и вести переговоры с покупателями франшизы. От действий команды напрямую зависит количество проданных франшиз и количество открытых точек.

Уверен, что в момент прочтения статьи вам стало очевидно, что хорошо бы иметь в своем арсенале все 7 способов продаж франшизы. Именно на это я и намекаю. Уже в процессе упаковки франшизы следует настроить все перечисленные механизмы чтобы продажи франшизы взлетели сразу на старте.


Естественно, какой-то из способов будет работать более эффективно, какой-то менее эффективно, но комплекс из перечисленных инструментов сможет усилить продажи вашей франшизы и расширить присутствие вашей сети на федеральный, или даже мировой уровень.