Как продать франшизу
Из этой статьи вы узнаете, как построить продажи франшизы. Будет рассказано об интереснейшем методе антипродаж. Также вы ознакомитесь с воронкой продаж франшизы и получите практические рекомендации, которые пригодятся менеджерам по продажам франшизы.
Лично я считаю, что слово "продажи" не очень подходит для франчайзинга. Продажа чего-либо обычно предполагает, что нам важно продать как можно больше нашего продукта и неважно кому.
Развивая франшизу, мы должны привлекать только тех партнеров, которые усилят наш бренд в регионе. Они должны подходить под портрет франчайзи: обладать достаточными ресурсами и опытом.
Франшиза похожа скорее на тайный орден, в который мы можем посвятить только избранных, чем на пакет молока, который может купить любой желающий.
Развивая франшизу, мы должны привлекать только тех партнеров, которые усилят наш бренд в регионе. Они должны подходить под портрет франчайзи: обладать достаточными ресурсами и опытом.
Франшиза похожа скорее на тайный орден, в который мы можем посвятить только избранных, чем на пакет молока, который может купить любой желающий.
Упаковка и продажа франшизы
В первую очередь, следует пояснить, что на продажи франшизы влияет то, как она разработана, каким образом построен процесс взаимодействия между основателем и франчайзи.
Очевидно, что хороший продукт продается лучше, чем плохой. Так и здесь, если франшиза упакована правильно, то и продаваться она будет более успешно.
Когда я говорю об упаковке франшизы, я говорю не столько о создании пакета франчайзинговых документов: договора, франч-бука и т.д. Под упаковкой франшизы я понимаю создание системы масштабирования бизнеса: процессы, систему, правила, технологии, отчеты. Именно это должно становиться основой для подписания договора.
Франчайзинговый проект, в менеджменте которого царит хаос, вряд ли будет быстро и эффективно продаваться и развиваться.
Очевидно, что хороший продукт продается лучше, чем плохой. Так и здесь, если франшиза упакована правильно, то и продаваться она будет более успешно.
Когда я говорю об упаковке франшизы, я говорю не столько о создании пакета франчайзинговых документов: договора, франч-бука и т.д. Под упаковкой франшизы я понимаю создание системы масштабирования бизнеса: процессы, систему, правила, технологии, отчеты. Именно это должно становиться основой для подписания договора.
Франчайзинговый проект, в менеджменте которого царит хаос, вряд ли будет быстро и эффективно продаваться и развиваться.
Метод антипродаж
Прежде, чем мы перейдем непосредственно к изучению процесса франшизы, я расскажу о методе, который называю «Методом антипродаж» и который активно использую в своей работе. Что обычно делают все менеджеры по продажам? Правильно, они бегают за своими клиентами. Они упрашивают, они борются с возражениями, они отправляют бесконечные презентации и рекламные письма.
Что хочется сделать, когда за вами начинают бежать? Конечно, начать убегать. И если классический менеджер по продажам все время бегает, то классический клиент постоянно убегает.
У нас в стране есть традиционное убеждение: все хорошие продукты и услуги можно купить только по блату, по знакомству, простояв очередь, выстрадав свое право купить хороший продукт.
Не находите противоречий между догоняющим менеджером по продажам и традиционными критериями крутого продукта?
Метод антипродаж заключается в отказе за гонкой за клиентом. Мы даем только ту информацию, которой достаточно для принятия решения. Если собеседник проявляет неготовность становиться покупателем, останавливаем переговоры.
Это не значит, что мы не должны продвигать сделки по нашей воронке и проводить переговоры и встречи. Просто мы перестаем бегать за клиентом и позволяем ему бегать за нами. Этот метод отлично подходит к продажам франшизы, где задача продать франшизу стоит наравне с задачей подобрать правильных партнеров.
Правильно построенные продажи франшизы напоминают больше процесс присоединения к тайному ордену и клубу избранных, куда вас принимают, только если вы подходите по всем критериям и даете присягу бренду и правилам сети.
Что хочется сделать, когда за вами начинают бежать? Конечно, начать убегать. И если классический менеджер по продажам все время бегает, то классический клиент постоянно убегает.
У нас в стране есть традиционное убеждение: все хорошие продукты и услуги можно купить только по блату, по знакомству, простояв очередь, выстрадав свое право купить хороший продукт.
Не находите противоречий между догоняющим менеджером по продажам и традиционными критериями крутого продукта?
Метод антипродаж заключается в отказе за гонкой за клиентом. Мы даем только ту информацию, которой достаточно для принятия решения. Если собеседник проявляет неготовность становиться покупателем, останавливаем переговоры.
Это не значит, что мы не должны продвигать сделки по нашей воронке и проводить переговоры и встречи. Просто мы перестаем бегать за клиентом и позволяем ему бегать за нами. Этот метод отлично подходит к продажам франшизы, где задача продать франшизу стоит наравне с задачей подобрать правильных партнеров.
Правильно построенные продажи франшизы напоминают больше процесс присоединения к тайному ордену и клубу избранных, куда вас принимают, только если вы подходите по всем критериям и даете присягу бренду и правилам сети.
Переговоры по франшизе
А если мы не продаем а даем возможность присоединиться к нашему бренду и к нашей сети, то переговоры лучше построить в формате интервью. На интервью вы задаете вопросы, а ваш будущий франчайзи отвечает на эти вопросы, проливая свет на свои мотивы присоединиться к вашей сети, формулируя ценность вашего бренда для него. Получив ответы на все вопросы, вы формулируете предложение, отвечаете на возражения собеседника и даете время подумать и впоследствии финалите сделку.
Возражения франчайзи
Прежде, чем мы перейдем непосредственно к перечислению возражений от франчайзи, я хочу рассказать об универсальным способом работы с возражениями. Метод этот - рассказ историй. У менеджера по продажам франшизы должна быть приготовлена история на каждое возражение и для каждого удобного случая, история, которая отвечает на возражение и презентует компанию с лучшей стороны.
Например, история в ответ на возражение цены
Например, история в ответ на возражение цены
Франчайзи:
Можно снизить паушальный взнос.
Менеджер по франчайзингу:
У нас есть франчайзи из Ростова-на-Дону, который заложил квартиру чтобы купить нашу франшизу, у него тоже не было на паушальный взнос. В итоге, он открыл уже две точки, выплатил кредит, и сейчас купил уже квартиру дочке. Хотите, организую вам звонок ?
Вместо суждения мы даем иллюстрированный ответ, который одновременно является и ответом и подтверждением объективности этого ответа. В этом методе самое главное не врать! Вы не должны сочинить эти истории, это сразу станет понятно, потому что небылицы человек рассказывает по-другому, нежели реальные истории. Вы должны рассказывать правду. Естественно, собрать истории и правильно их подать - результат проб и ошибок, но когда вы их соберете, переговоры будут проходить очень легко и результативно.
Коллекционируйте истории и используйте в удачный момент.
Коллекционируйте истории и используйте в удачный момент.
А теперь перейдем непосредственно к возражениям, перечислим основные из них, дадим рекомендации и краткий анализ каждого из возражений.
Возражения цены
"дорогая франшиза, взял бы, но давайте дешевле". Не часто встречается это возражение. Этим возражением франчайзи как-бы показывает, что у него недостаточно средств. Это может насторожить франчайзера, и очевидно для обеих сторон, что если нет денег, уже на этапе переговоров, то может быть, и не нужно франшизу покупать.
А что вы предоставляете по франшизе ?
Если вы слышите это возражение, в 90% случаев это означает, что у вас не получилось провести презентацию правильно и франчайзи вообще не осознает ценность франшизы.
Сюда же входят все разговоры о гарантиях. "Гарантируете ли вы успех?", "А если у меня не получится?".
Лучше всего о содержании франшизы говорить на страница
Сюда же входят все разговоры о гарантиях. "Гарантируете ли вы успех?", "А если у меня не получится?".
Лучше всего о содержании франшизы говорить на страница
Запрос дополнительной информации
для принятия решения нужно больше информации: данные о финансовых показателях конкретных точек, замеры траффика, сегментация клиентов и тд. Имейте ввиду, что иногда под этим возражением кроется отказ. Я бывал в переговорах, где нова и новая информация была нужна месяцами и годами. Просто люди не могут сказать, что у них нет денег и они оттягивают принятие решения таким способом, тратя кучу вашего времени.
Нужно сразу для себя решить, на какое количество "подходов" вы готовы, какую информацию даете, а какую нет.
Нужно сразу для себя решить, на какое количество "подходов" вы готовы, какую информацию даете, а какую нет.
Объективное препятствие
Иногда, ваши собеседники будут говорить о всевозможных препятствиях, которые им именно сейчас мешают купить у вас франшизу. Делаем юр.лицо, открываем счет, утверждаем с инвестором. Все это их проблемы и отговорки, которыми они маскируют либо нерешительность, либо отсутствие денег, либо и то и другое.
Не советую вам погружаться в понимание такого рода проблем.
Все. у кого есть мотивация, справятся с преодолением всяких мелких препятствий и купят.
Если возможно создать ограничение по времени, это может помочь чтобы стимулировать принятие решения и "ускорить" франчайзи.
Не советую вам погружаться в понимание такого рода проблем.
Все. у кого есть мотивация, справятся с преодолением всяких мелких препятствий и купят.
Если возможно создать ограничение по времени, это может помочь чтобы стимулировать принятие решения и "ускорить" франчайзи.
Хотите настроить продажи вашей франшизы?
Записывайтесь на бесплатную консультацию или пишите мне напрямую.
Мы пропишем все каналы продаж, которые работают именно в вашей отрасли и разработаем пошаговый план.
Записывайтесь на бесплатную консультацию или пишите мне напрямую.
Мы пропишем все каналы продаж, которые работают именно в вашей отрасли и разработаем пошаговый план.
Денис Евстигнеев Эксперт по упаковке франшиз.
10 лет опыта. Работал с Black Star Burger, Горыныч, Жар-птица, True Cost и другими 20 франшизами. Привлек более ₽ 5 млрд. своим клиентам от продажи франшиз.
Воронка продаж франшизы
Воронка продаж - насколько же это часто употребляемый и уже всем надоевший термин! Практически в каждой статье о продажах вы обязательно встретите упоминание этой воронки.
Однако частое упоминание - признак того, что термин очень хорошо подходит для отображения процесса продажи, а также для учета промежуточных состояний клиента перед продажей.
Воронка показывает, какое количество клиентов продвигается дальше по этапам продаж. Поскольку на каждом этапе все больше и больше потенциальных клиентов отсеивается, графическое отображение напоминает воронку, где вверху, на первом этапе переговоров, лидов много, а на этапе продажи их гораздо меньше.
Я вел продажи франшизы на позиции директора по франчайзингу в нескольких компаниях и по опыту знаю, как именно выглядит воронка продаж, и как происходит продажа франшизы.
Чтобы построить воронку, сначала нужно определить путь клиента (Customer Journey Map).
Естественно, не во всех компаниях продажи ведутся по одному и тому же сценарии, но в большинстве компаний этот путь выглядит именно так:
1. Зашел на сайт.
2. Оставил заявку.
3. Изучил условия.
4. Задал вопросы.
5. Согласовал и подписал договор.
6. Оплатил паушальный взнос.
7. Начал процесс открытия.
Однако частое упоминание - признак того, что термин очень хорошо подходит для отображения процесса продажи, а также для учета промежуточных состояний клиента перед продажей.
Воронка показывает, какое количество клиентов продвигается дальше по этапам продаж. Поскольку на каждом этапе все больше и больше потенциальных клиентов отсеивается, графическое отображение напоминает воронку, где вверху, на первом этапе переговоров, лидов много, а на этапе продажи их гораздо меньше.
Я вел продажи франшизы на позиции директора по франчайзингу в нескольких компаниях и по опыту знаю, как именно выглядит воронка продаж, и как происходит продажа франшизы.
Чтобы построить воронку, сначала нужно определить путь клиента (Customer Journey Map).
Естественно, не во всех компаниях продажи ведутся по одному и тому же сценарии, но в большинстве компаний этот путь выглядит именно так:
1. Зашел на сайт.
2. Оставил заявку.
3. Изучил условия.
4. Задал вопросы.
5. Согласовал и подписал договор.
6. Оплатил паушальный взнос.
7. Начал процесс открытия.
В соответствии с выполненными действиями можно назначать соответствующие статусы лидам в CRM.
1. Зашедшие на сайт.
2. Заполнившие заявку.
3. Получившие условия франшизы.
4. Задавшие дополнительные вопросы.
5. Утвердившие условия.
6. Подписавшие договор.
7. Оплатившие паушальный взнос.
8. Приступившие к открытию.
Добавляем еще стартовый статус: "увидевшие рекламу", и получится актуальная и рабочая воронка продаж франшизы.
При каждом переходе сверху вниз какое-то количество лидов отсеивается.
Задача основателя постоянно отслеживать воронку продаж и начинать мероприятия, которые будут направлены на максимальную конверсию от этапа к этапу.
1. Зашедшие на сайт.
2. Заполнившие заявку.
3. Получившие условия франшизы.
4. Задавшие дополнительные вопросы.
5. Утвердившие условия.
6. Подписавшие договор.
7. Оплатившие паушальный взнос.
8. Приступившие к открытию.
Добавляем еще стартовый статус: "увидевшие рекламу", и получится актуальная и рабочая воронка продаж франшизы.
При каждом переходе сверху вниз какое-то количество лидов отсеивается.
Задача основателя постоянно отслеживать воронку продаж и начинать мероприятия, которые будут направлены на максимальную конверсию от этапа к этапу.
Рекомендации менеджеру по продажам франшизы
Вести продажи франшизы должны правильно подготовленные сотрудники, которые понимают свой бизнес и понимают франчайзинг. Мы разработали несколько рекомендаций для менеджера по франчайзингу,руководствуясь которыми, можно эффективно строить переговоры с потенциальными франчайзи и в результате выйти на высокий уровень продаж франшизы.
Будь специалистом в отрасли.
Ты будешь общаться с предпринимателями и ты должен стать для них авторитетом несмотря на твой опыт и возраст. Это возможно только если ты досконально разбираешься в бизнесе, франшизу которого ты продаешь.
Будь специалистом во франчайзинге.
Франчайзинг предполагает определенные процедуры, определенные термины. Разберись в низ, почитай, задай вопросы коллегам. Глупо получится если покупатель франшизы будет лучше ориентировать во теме, чем ты.
Обрабатывай заявку не дольше суток.
Если пришла заявка от покупателя франшизы, ты должен отреагировать на нее за сутки, предоставив всю необходимую информацию. Для тебя выгоднее пообщаться с человеком, который еще помнит кому и зачем он отправил заявку. Это лучше, чем потом судорожно рассказывать, кто-то и почему звонишь.
Финалить сделку через 2 недели
Старайся получить финальный ответ за 1-2 недели. Если сделка не состоялась за 2 недели, она уже ,скорее всего, не состоится.
Встреча обязательна
Обязательно выводи собеседника на встречу. Если потенциальный франчайзи не хочет встречаться, то покупать франшизу он еще меньше готов. Не трать время на тех, кто не хочет приехать на встречу. Часто от менеджеров по франчайзингу слышу возмущение «а как партнер приедет на встречу если он в Новосибирске живет ?». И правда, откуда у предпринимателя, который хочет начать бизнес за десятки миллионов, деньги на билет Новоссибирск-Москва. Без встречи обычно не покупают, это вывод, который проверен на практике.
Находи новые каналы продаж
Находи, где вы еще рассказать про свою франшизу и откуда еще будут приходить новые заявки.
Фильтруй партнеров
Состав франчайзи очень сильно влияет на состояние франчайзинговой сети. Сложно заставить взрослого человека быть честным, добросовестным, активным. Куда проще найти партнера, который уже отвечаем требуемым качествам. Но чтобы подобрать тех, кто нужен, вам нужно избыточное количество заявок, чтобы было из кого выбирать.
Будь специалистом в отрасли.
Ты будешь общаться с предпринимателями и ты должен стать для них авторитетом несмотря на твой опыт и возраст. Это возможно только если ты досконально разбираешься в бизнесе, франшизу которого ты продаешь.
Будь специалистом во франчайзинге.
Франчайзинг предполагает определенные процедуры, определенные термины. Разберись в низ, почитай, задай вопросы коллегам. Глупо получится если покупатель франшизы будет лучше ориентировать во теме, чем ты.
Обрабатывай заявку не дольше суток.
Если пришла заявка от покупателя франшизы, ты должен отреагировать на нее за сутки, предоставив всю необходимую информацию. Для тебя выгоднее пообщаться с человеком, который еще помнит кому и зачем он отправил заявку. Это лучше, чем потом судорожно рассказывать, кто-то и почему звонишь.
Финалить сделку через 2 недели
Старайся получить финальный ответ за 1-2 недели. Если сделка не состоялась за 2 недели, она уже ,скорее всего, не состоится.
Встреча обязательна
Обязательно выводи собеседника на встречу. Если потенциальный франчайзи не хочет встречаться, то покупать франшизу он еще меньше готов. Не трать время на тех, кто не хочет приехать на встречу. Часто от менеджеров по франчайзингу слышу возмущение «а как партнер приедет на встречу если он в Новосибирске живет ?». И правда, откуда у предпринимателя, который хочет начать бизнес за десятки миллионов, деньги на билет Новоссибирск-Москва. Без встречи обычно не покупают, это вывод, который проверен на практике.
Находи новые каналы продаж
Находи, где вы еще рассказать про свою франшизу и откуда еще будут приходить новые заявки.
Фильтруй партнеров
Состав франчайзи очень сильно влияет на состояние франчайзинговой сети. Сложно заставить взрослого человека быть честным, добросовестным, активным. Куда проще найти партнера, который уже отвечаем требуемым качествам. Но чтобы подобрать тех, кто нужен, вам нужно избыточное количество заявок, чтобы было из кого выбирать.
Другие статьи, которые вам могут зайти: