Воронка продаж франшизы
Перечисляем основные этапы продаж франшизы и даем рекомендации по работе с франчайзи на каждом из этапов.
Продажа франшизы - это сделка, которая осуществляется в несколько стандартных этапов. В этой статье я хотел бы подробно описать каждый этап, а также дать рекомендации, как менеджер по франчайзингу может действовать эффективнее на каждом шаге по поти к заключению сделки.
Но прежде, чем мы перейдем непосредственно к этапам , я дам общие рекомендации по процессу работы с воронкой и постараюсь поделиться фишками, которые вам помогут в работе.
Но прежде, чем мы перейдем непосредственно к этапам , я дам общие рекомендации по процессу работы с воронкой и постараюсь поделиться фишками, которые вам помогут в работе.
Длительность сделки
Следите за длительностью сделки по всем вашим заявкам и стремитесь ее сокращению. Естественно, всегда будут очень долгие переговоры, но задача основателя, директора по франчайзингу и менеджера сокращать срок сделки. Дополнительные звонки, встречи и другие активности в этом помогут.
Менеджеры очень любят тянуть время, перенося встречи и звонки на потом, рассчитывая на то, что франчайзи сам будет проявлять инициативу и сам будет продвигать сделку.
Менеджеры очень любят тянуть время, перенося встречи и звонки на потом, рассчитывая на то, что франчайзи сам будет проявлять инициативу и сам будет продвигать сделку.
Конверсия
Постоянно работайте с конверсией. Находите способы перевести ваши лиды на следующий этап. Повышайте качество контента чтобы как можно больше людей следили за вашим брендом. Если видите, что у вас много заявок "отморозились" после встречи - проведите ивент с основателем и "дожмите" ярким выступлением. Делитесь достижениями своей сети в мейл рассылке чтобы подтвердить устойчивость своей модели и как результат разогреть интерес у аудитории.
Когда нужно звонить после оставленной заявки
Звонить нужно в течение суток, пока собеседник не забыл о том, кому он оставил заявку. Потенциальный франчайзи отправил заявку не только вам, но еще трем, а то и десяти франшизам. С кем-то из них уже начал диалог, с кем-то уже повстречался и получил условия, поэтому время идет на часы. Действуйте!
Хотите упаковать свою франшизу?
Заполните форму и наш специалист свяжется с вами в ближайшее время.
Этапы воронки продаж франшизы
Контент
Это, если так можно выразиться, нулевой этап продажи франшизы. Наш потенциальный франчайзи следит за нашим брендом, потребляет наш контент, но не предпринимает активных действий для того, чтобы с нами связаться.
На этом этапе у будущего франчайзи нет сформированной потребности в покупке франшизы. Он читает материалы, при этом себя в качестве франчайзи пока еще не рассматривает.
Чтобы получать наибольшее количество заявок и заинтересовать как можно большее количество потенциальных франчайзи, мы должны быть интересны аудитории, мы должны быть на слуху. Про нас должны хотеть хотя бы прочесть.
Метрики данного этапа - количество людей, читающих наши посты, просмотры в YouTube, комментарии в соц. сетях и тд.
На этом этапе у будущего франчайзи нет сформированной потребности в покупке франшизы. Он читает материалы, при этом себя в качестве франчайзи пока еще не рассматривает.
Чтобы получать наибольшее количество заявок и заинтересовать как можно большее количество потенциальных франчайзи, мы должны быть интересны аудитории, мы должны быть на слуху. Про нас должны хотеть хотя бы прочесть.
Метрики данного этапа - количество людей, читающих наши посты, просмотры в YouTube, комментарии в соц. сетях и тд.
Выбор
У потребителя франшиз формируется потребность в покупке франшизы. Потенциальный франчайзи определяет шорт-лист франшиз. наша задача быть в списке франшиз, которыми интересуется наш потребитель.
На данном этапе имеют значение рациональные преимущества вашей франшизы: паушальный взнос, окупаемость, роялти, количество открытых точек, сколько на рынке и тд.
Потребитель уже начинает проявляться: задает вопросы в личку, пишет комменты, проявляет интерес.
Важно, чтобы на сайте франшизы была исчерпывающая информация и удобная форма для оставления заявки, чтобы пользователю было удобно с вами связаться.
На данном этапе имеют значение рациональные преимущества вашей франшизы: паушальный взнос, окупаемость, роялти, количество открытых точек, сколько на рынке и тд.
Потребитель уже начинает проявляться: задает вопросы в личку, пишет комменты, проявляет интерес.
Важно, чтобы на сайте франшизы была исчерпывающая информация и удобная форма для оставления заявки, чтобы пользователю было удобно с вами связаться.
Заявка
Важный момент, потребитель оставляет заявку, значит он проявляет интерес и готов к активным действиям.
От того, как будет обработана заявка на покупку франшизы зависит, как пойдут дальнейшие переговоры.
Очень важно, чтобы заявка была обработана своевременно.
В процессе обработки заявки менеджер по продажам должен выявить интерес и определить заинтересованность своего собеседника.
От того, как будет обработана заявка на покупку франшизы зависит, как пойдут дальнейшие переговоры.
Очень важно, чтобы заявка была обработана своевременно.
В процессе обработки заявки менеджер по продажам должен выявить интерес и определить заинтересованность своего собеседника.
Встреча с франчайзи
Обычно я провожу презентацию франшизы на встрече и только потом отправляю условия франшизы письмом.
Встреча может проводиться в зуме или очно. Это не имеет значения.
Для меня презентация франшизы - это четко срежиссированный процесс, со своим таймингом и накалом. Я считаю, что только так, постоянно докручивая и модернизируя сценарий встречи можно улучшать показатели и добиваться улучшения результата.
Сделайте презентацию, которую вы будете показывать по ходу своего выступления и ее же потом отправляйте на мейл собеседнику вместе с любыми информационными материалами по франшизе.
Встреча может проводиться в зуме или очно. Это не имеет значения.
Для меня презентация франшизы - это четко срежиссированный процесс, со своим таймингом и накалом. Я считаю, что только так, постоянно докручивая и модернизируя сценарий встречи можно улучшать показатели и добиваться улучшения результата.
Сделайте презентацию, которую вы будете показывать по ходу своего выступления и ее же потом отправляйте на мейл собеседнику вместе с любыми информационными материалами по франшизе.
Условия франшизы
Обычно я не отправляю условия без проведенной встречи. Для меня важно понять, с кем именно я имею дело. Я хочу выявить заинтересованность, понять бэкграунд моего собеседника.
К тому же, для меня важно, чтобы условия франшизы были презентованы только после описания всех преимуществ франшизы и были правильно поняты.
Вместе с условиями франшизы могут отправляться любые дополнительные информационные материалы по франшизе: финансовая модель, меню, требования к помещению, все что вы считаете нужным для принятия решения.
Тут есть небольшая хитрость, потенциальный франчайзи оставляет заявку чтобы быстро получить условия и самостоятельно принять быстрое решение. Я же хочу, чтобы он вложился в эту сделку своим временем и своим вниманием. Если франчайзи не готов вкладываться даже своим временем, то и деньгами он вкладываться не будет.
К тому же, для меня важно, чтобы условия франшизы были презентованы только после описания всех преимуществ франшизы и были правильно поняты.
Вместе с условиями франшизы могут отправляться любые дополнительные информационные материалы по франшизе: финансовая модель, меню, требования к помещению, все что вы считаете нужным для принятия решения.
Тут есть небольшая хитрость, потенциальный франчайзи оставляет заявку чтобы быстро получить условия и самостоятельно принять быстрое решение. Я же хочу, чтобы он вложился в эту сделку своим временем и своим вниманием. Если франчайзи не готов вкладываться даже своим временем, то и деньгами он вкладываться не будет.
Договор франшизы
Происходит обсуждение и согласование договора франшизы. Данный этап включает в себя все правки, обмен протоколами разногласий, дополнительные встречи с юристами и тд.
По итогам этого этапа происходит подписание договора.
Часто подписание договора происходит очно, с присутствием Основателя франшизы в торжественной обстановке. Но в 90% случаев, это банально обмен копиями по почте.
По итогам этого этапа происходит подписание договора.
Часто подписание договора происходит очно, с присутствием Основателя франшизы в торжественной обстановке. Но в 90% случаев, это банально обмен копиями по почте.
Оплата паушального взноса
Завершающий этап воронки продаж - перевод паушального взноса в соответствии с условиями договора.
После этого этапа можно переходить к открытию точки по франшизе.
После этого этапа можно переходить к открытию точки по франшизе.
Графически воронку продаж франшиз можно изобразить подобным образом. На каждом этапе сделки останавливается некоторое количество потенциальных франчайзи и задача менеджера по продажам франшизы продвигать сделку на следующий этап.
на каждом этапе обозначено некоторое количество вовлеченных потребителей. Это условное значение, выбранное для примера.
Предлагаю вам построить такой график для вашей франшизы, понять, какое количество заявок у вас "замерло" на каждом из этапов и подумать над тем, что можно сделать для того, чтобы продвинуть их на следующий этап сделки.
на каждом этапе обозначено некоторое количество вовлеченных потребителей. Это условное значение, выбранное для примера.
Предлагаю вам построить такой график для вашей франшизы, понять, какое количество заявок у вас "замерло" на каждом из этапов и подумать над тем, что можно сделать для того, чтобы продвинуть их на следующий этап сделки.