Скрипт продаж франшизы
Статья о том, по какому скрипту продают франшизу профессионалы
создать свою франшизу
Наверное моя самая любимая тема по франчайзингу – это продажа франшизы, так как я сам имею большой опыт и знания в области продаж. На первом моем месте работы мне дали телефон, и я продавал входные двери. Помня это в своем опыте, я так люблю продажи. Даже в сфере франчайзинга тема продаж франшизы меня всегда интересовала, пожалуй, больше всего. В этой статье мы поговорим про скрипт продажи франшизы, т.е. про порядок действий менеджера продажи франшизы для, собственно, удачного подписания договора и в процессе привлечения партнеров для покупки той или иной франшизы.

Итак, попробуем набросать основные шаги, основной сценарий действий менеджера по продаже франшизы и, соответственно, поймем, какие фразы необходимо делать на этих шагах, но самое главное – какое настроение нужно иметь для продаж франшизы, и даже важно не какие действия нужно совершать, а кем быть, чтобы франшизу продавать. Мы выстроим нашу статью пунктами и в каждом пункте дадим подробную расшифровку. Еще важный комментарий, что сама структура продаж строится таким образом: есть посадочная страница, на эту посадочную страницу заходит наш потенциальный покупатель франшизы, оставляет заявку, и с ним связывается менеджер по продажам франшизы, а дальнейшие шаги мы сейчас опишем.

1. Пришла заявка
Когда менеджер получает заявку, его задача – в течение 24 часов связаться с этой заявкой по контактам, которые там указаны. Преимущество имеет телефонная связь. То есть, первый шаг – связаться с человеком, чтобы все совпало: он оставил заявку, и ему позвонили. Если ему позвонить через неделю, он может даже и не помнить, где он оставлял заявки, возможно, он оставлял заявки на многих сайтах и уже с какими-то ведет финальные переговоры. Поэтому если в течение суток менеджер не связывается, то вероятность этой сделки сразу снижается на много десятков процентов.

2. Первый диалог
Менеджер позвонил, вышел на контактное лицо, которое оставляло заявку. Первым делом ему стоит уточнить, действительно ли была оставлена заявка, потому что встречается всякое, возможно, это оставил не он или в номере телефона есть какая-то ошибка. Дальше я бы ему порекомендовал провести интервью. Вопросы этого интервью составьте сами для своей франшизы, для своего менеджера, но этот первый разговор должен состоять из вопросов, т.е. суть такая: вы оставили заявку, рассказывайте, что же вы хотели. Какие это могут быть вопросы? «В каком городе вы находитесь?»; «Когда вы планируете открываться?»; «Есть ли у вас уже помещение?» и т.д. Таких вопросов может быть довольно много. Обратно ваш собеседник тоже задаст вопросы, обычно: «Сколько стоит франшиза?»; «Сколько инвестиций?»; «Отдадите ли вы эксклюзив на регион?» и т.д. Ваша задача – узнать все про него, т.е. ваш менеджер должен разобраться в первую очередь, является ли это целевым запросом, конкуренты ли это или просто какие-то любопытствующие. На своей интуиции по ответам на эти вопросы нужно это понять.
3. Информация о франчайзинговой программе
Обычно после первого разговора человек, оставивший заявку, говорит: «Пришлите мне все про вашу франшизу». Т.е. вы отвечаете на его вопросы, если у вас не хватило информации при первом разговоре, и отправляете ту информацию, которую можете разглашать и которая входит в первичную информацию о франшизе. Что там может быть? Там могут быть всевозможные презентации, описания франшизы, условия. То есть, этот пакет вы ему отправляете, это и есть следующий шаг.
Дальнейшие шаги варьируются в зависимости от того, какую тактику продаж вы выбрали. Если у вас менеджеры агрессивные, т.е. не дают спуску, догоняют каждого партнера, который имел неосторожность оставить заявку, то следующим пунктом являются

4. Повторные звонки
Первый звонок стоит делать через неделю, второй – через месяц, а потом – через полгода, потом - через год. То есть это те звонки, которые нужно совершать, если вы занимаетесь агрессивными продажами. При этом важно понимать, что вы совершаете эти звонки с такой периодичностью, если не было собрано каких-то обязательств во время разговора. Какие обязательства это могут быть? Например, вас запросили дать какую-то дополнительную информацию, вы, соответственно, готовите и делаете звонок не через неделю, а как только все сделаете. Например, человек говорит, что уезжает в отпуск и просит позвонить ему через две недели, тогда вы ставите соответствующую напоминалку и звоните, когда вы договорились, а потом по написанному интервалу. Раз в год и палка стреляет. Может через год кто-то и купит, такое бывает, в моем случае, когда покупали люди, в которых я совсем не верил и делал звонок просто для галочки.

5. CRM система
Если вы ведете продажи франшизы, то каждый лит, каждый несовершенный вовремя звонок, каждый потерянный контакт очень дорого стоит, поэтому не экономьте там, где не нужно и ведите все свое общение с партнером исключительно в CRM системе. Таких систем очень много, выбирайте ту, какая вам больше нравится, с какой вам удобнее взаимодействовать, но точно работать с CRM, чтобы контролировать работу менеджера, чтобы, если этот менеджер вдруг уйдет, не потерять историю переговоров с вашими постоянными клиентами.
Мы обсудили, как общаться, если вы вдруг находитесь в агрессивной стратегии продаж. Общаясь регулярно, вы не даете о себе забыть. Если же вы не в агрессивной стратегии, то я ее называю «антипродажа». В таком случае я не звоню больше совсем. Никогда. Если человек получил от меня информацию и после этого он не совершил покупку, то нет смысла больше звонить. Я не веду агрессивных продаж, потому что не считаю франчайзинг для них подходящим. Но в последнее время перегрето информационное поле, перегрет телефон, все пытаются вам позвонить, что-то продать. Очень тяжело бегать в этой толпе и пытаться стать одним из тех, кто что-то продает, и наоборот: все самое ценное приходится искать, стоять в очередях, спрашивать рекомендации у друзей. Все самое хорошее не пытается догнать вас, вам надо его искать самому. Мне такой подход ближе, поэтому агрессивный я не проповедую.

6. Как общаться с покупателем франшизы
С ним стоит общаться в первую очередь на равных, потому что вы будете общаться с первыми лицами компании, и они чувствуют, являетесь ли вы принимающим решением или промежуточным звеном. Если вы – промежуточное звено, с вами общаться не нужно, чтобы вы давали контакты своего руководства.

Вы должны быть более осведомленными в своей отрасли бизнеса, чем ваши потенциальные покупатели, т.е. если у вас покупают франшизу, потому что им не хватает знаний, опыта, технологий, и если во время разговора они знают больше вас, и у вас нет никакой начинки, никаких знаний, то и общаться с таким менеджером и покупать такую франшизу они не захотят. И обычные продажные законы – заканчиваем разговор всегда обязательством, в конце разговора должен быть итог, что кто-то кому-то что-то должен: или разговор должен больше никогда не повториться, т.е. мы поняли, что не подходим друг к другу, или должно быть взято какое-то обязательство, например, следующий звонок, какая-то информация, какая-то скайп-конференция, живая встреча. Если этого не произошло, то звонок был сделан зря. Ну и законы вежливости: когда мы звоним, интересуемся, удобно ли человеку разговаривать, когда задаем какой-то вопрос, мы делаем это вежливо, спрашиваем разрешения, общаемся на «вы», не забываем имя человека, если он называет имя и отчество, то называем его по имени и отчеству и т.д. Остальное вы узнаете в книжках по этикету.

Это основные вещи по скрипту продаж франшизы, которые я хотел сказать. Если у вас есть какие-то вопросы или дополнения по прочитанному в этой статье, то воспользуйтесь формами обратной связи.
Обратная связь
Если после прочтения статьи у вас остались вопросы, свяжитесь с нами, заполнив форму
Внесите информацию о себе чтобы мы могли с вами связаться.
Made on
Tilda