Скрипт продаж франшизы
Статья о том, по какому скрипту продают франшизу профессионалы.
Наверное, моя самая любимая тема по франчайзингу – это продажа франшизы, так как я сам имею большой опыт и знания в области продаж. На первой моей работе мне дали телефон, и я продавал входные двери. Помня об этом опыте, я так люблю продажи. Даже в сфере франчайзинга тема продаж франшизы меня всегда интересовала, пожалуй, больше всего.
В этой статье мы поговорим о скрипте продажи франшизы, т.е. о порядке действий менеджера по продаже франшизы для удачного подписания договора и привлечения партнеров для покупки той или иной франшизы.
Итак, попробуем набросать основные шаги или сценарий действий менеджера по продаже франшизы и, соответственно, поймем, что необходимо делать на этих шагах, но самое главное, – какое настроение нужно иметь для продаж франшизы, и даже важнее, не какие действия нужно совершать, а кем быть, чтобы франшизу продавать.
Мы выстроим нашу статью пунктами, и в каждом пункте дадим подробную расшифровку. Сама структура продаж строится таким образом: есть посадочная страница, на эту посадочную страницу заходит наш потенциальный покупатель франшизы, оставляет заявку, и с ним связывается менеджер по продажам франшизы, а дальнейшие шаги мы сейчас опишем.
В этой статье мы поговорим о скрипте продажи франшизы, т.е. о порядке действий менеджера по продаже франшизы для удачного подписания договора и привлечения партнеров для покупки той или иной франшизы.
Итак, попробуем набросать основные шаги или сценарий действий менеджера по продаже франшизы и, соответственно, поймем, что необходимо делать на этих шагах, но самое главное, – какое настроение нужно иметь для продаж франшизы, и даже важнее, не какие действия нужно совершать, а кем быть, чтобы франшизу продавать.
Мы выстроим нашу статью пунктами, и в каждом пункте дадим подробную расшифровку. Сама структура продаж строится таким образом: есть посадочная страница, на эту посадочную страницу заходит наш потенциальный покупатель франшизы, оставляет заявку, и с ним связывается менеджер по продажам франшизы, а дальнейшие шаги мы сейчас опишем.
Хотите упаковать свою франшизу?
Заполните форму и наш специалист свяжется с вами в ближайшее время.
1. Обработка заявки
На этом этапе у менеджера есть контактные данные потенциального франчайзи, и его задача провести первое живое общение, узнать контекст обращения клиента и определить способ работы с этим лидом.
Когда менеджер получает заявку, его задача – в течение 24 часов связаться с этой заявкой по контактам, которые там указаны. Преимущество имеет телефонная связь. То есть, первый шаг – связаться с человеком, чтобы все совпало: он оставил заявку, и ему позвонили.
Если ему позвонить через неделю, он может даже и не вспомнить, где он оставлял заявку. Возможно, он оставлял заявки на многих сайтах, и уже с каким-то менеджером ведет финальные переговоры. Поэтому, если в течение суток менеджер не связывается с лидом, то вероятность этой сделки сразу снижается на много десятков процентов.
2. Первый диалог
Менеджер позвонил, вышел на контактное лицо, которое оставляло заявку. Первым делом ему стоит уточнить, действительно ли была оставлена заявка, потому что встречается всякое, возможно, ее оставил не он, или в номере телефона есть какая-то ошибка.
Дальше я бы ему порекомендовал провести интервью. Вопросы этого интервью составьте сами для своей франшизы, но этот первый разговор должен состоять из вопросов, т.е. суть такая: «Вы оставили заявку, рассказывайте, что же вы хотели».
Какие это могут быть вопросы: «В каком городе вы находитесь?»; «Когда вы планируете открываться?»; «Есть ли у вас уже помещение?» и т.д. Таких вопросов может быть довольно много.
Обратно ваш собеседник тоже задаст вопросы. Обычно они такие: «Сколько стоит франшиза?»; «Сколько потребуется инвестиций?»; «Отдадите ли вы эксклюзив на регион?» и т.д.
Ваша задача – узнать все про него, т.е. менеджер должен разобраться, является ли это целевым запросом, конкуренты ли это, или просто какие-то любопытствующие. Руководствуясь интуицией и ответами вопросы, нужно это понять.
3. Информация о франчайзинговой программе
Обычно после первого разговора человек, оставивший заявку, говорит: «Пришлите мне все про вашу франшизу». Т.е. вы отвечаете на его вопросы, если ему не хватило информации при первом разговоре, отправляете ту информацию, которую можете разглашать, и которая входит в первичные сведения о франшизе.
Что там может быть? Там могут быть всевозможные презентации, описания франшизы, условия. То есть, этот пакет вы ему отправляете, это и есть следующий шаг.
Дальнейшие шаги зависят от того, какую тактику продаж вы выбрали. Если у вас менеджеры агрессивные, т.е. не дают спуску, догоняют каждого партнера, который имел неосторожность оставить заявку, то они производят повторные звонки.
4. Повторные звонки
Первый звонок стоит делать через неделю, второй – через месяц, а потом – через полгода, затем - через год. Это те звонки, которые нужно совершать, если вы занимаетесь агрессивными продажами.
Важно понимать, что вы совершаете звонки с такой периодичностью, если не было дано каких-то обязательств во время первого разговора.
Какие обязательства это могут быть? Например, вас попросили дать какую-то дополнительную информацию, вы, соответственно, готовите и делаете звонок не через неделю, а как только все сделаете.
Например, человек говорит, что уезжает в отпуск и просит позвонить ему через две недели, тогда вы ставите соответствующую напоминалку и звоните, когда вы договорились, а потом - по написанному интервалу. Раз в год и палка стреляет. Может через год кто-то и купит, такое бывает, в моем случае покупали люди, в которых я совсем не верил и звонил им просто для галочки.
Список требований к бизнесу чтобы стать франшизой
5. Ведение клиентов в CRM системе.
Если вы ведете продажи франшизы, то каждый лид, каждый несовершенный вовремя звонок, каждый потерянный контакт очень дорого стоит, поэтому не экономьте там, где не нужно, и ведите общение с партнером исключительно в CRM системе.
Таких систем много, выбирайте ту, какая вам больше нравится, с какой вам удобнее взаимодействовать, но точно нужно работать с CRM, чтобы контролировать работу менеджера, чтобы, если этот менеджер вдруг уйдет, не потерять историю переговоров с вашими постоянными клиентами.
Мы обсудили, как общаться, если вы вдруг находитесь в агрессивной стратегии продаж. Общаясь регулярно, вы не даете о себе забыть.
Если же вы не ведете агрессивную стратегию, то я ее называю «антипродажа». В таком случае я не звоню больше совсем. Никогда. Если человек получил от меня информацию, и после этого он не совершил покупку, то нет смысла больше звонить.
Я не веду агрессивных продаж, потому что не считаю франчайзинг для них подходящим. Но в последнее время перегрето информационное поле, перегрет телефон, все пытаются вам позвонить, что-то продать. Очень тяжело бегать в этой толпе и пытаться стать одним из тех, кто что-то продает.
И наоборот: все самое ценное приходится искать, стоять в очередях, спрашивать рекомендации у друзей. Все хорошее не пытается догнать вас, вам надо его искать самому. Мне такой подход ближе, поэтому агрессивный метод я не проповедую.
6. Общение и ответ на вопросы.
С тем, кто оставил заявку, стоит общаться на равных, потому что вы будете разговаривать с первыми лицами компании, а они чувствуют, являетесь ли вы принимающим решением или промежуточным звеном. Если вы – промежуточное звено, то с вами общаться не нужно, чтобы вы дали контакты своего руководства.
Вы должны быть более осведомленными в своей отрасли бизнеса, чем ваши потенциальные покупатели. Т.е. если у вас покупают франшизу, потому что им не хватает знаний, опыта, технологий, и если во время разговора они знают больше вас, а у вас нет никакой начинки, знаний, то и общаться с таким менеджером и покупать такую франшизу они не захотят.
И обычные продажные законы – заканчиваем разговор всегда обязательством. В конце разговора должен быть итог, что кто-то кому-то что-то должен. Или разговор должен больше никогда не повториться, т.е. мы поняли, что не подходим друг к другу, или должно быть взято какое-то обязательство, например, следующий звонок, информация, скайп-конференция, живая встреча. Если этого не произошло, то звонок был сделан зря.
Не забываем и про законы вежливости: когда мы звоним, интересуемся, удобно ли человеку разговаривать. Когда задаем какой-то вопрос, мы делаем это вежливо, спрашиваем разрешения, общаемся на «вы», не забываем имя человека, если он называет имя и отчество, то называем его по имени и отчеству и т.д. Остальное вы узнаете в книжках по этикету.
6. Согласование договора и подписание
Когда менеджер по продажам франшизы понимает, что его собеседник на 80-90 процентов готов к приобретению франшизы, стоит перейти к этому этапу. Согласование происходит, как правило, юристом, менеджер в данном процессе служит скорее связующим звеном. Важное правило - никогда не давать напрямую общаться юристу и лиду, иначе сделка ваша с вероятностью 90% завершится неудачей.
7. Оплата паушального взноса
Сроки оплаты паушального взноса прописаны в договоре, задача менеджера отследить оплату, напомнить, если нужно. Как только деньги пришли, и это подтвердил бухгалтер, можно передавать сделку на этап открытия.
Это основные вещи по скрипту продаж франшизы, которые я хотел сказать. Если у вас есть какие-то вопросы или дополнения по прочитанному в этой статье, то воспользуйтесь формой обратной связи.