Цена франшизы

Перед начинающим франчайзером всегда стоит вопрос определения корректной цены для своей франшизы, а, если точнее, какой размер паушального взноса, роялти и иных платежей стоит установить для своей франшизы.

Мне бы очень хотелось вам дать короткую и простую формулу, по которой можно легко и просто рассчитать оптимальную стоимость франшизы, но, к сожалению, такого решения нет. В первую очередь, нет его потому, что цена франшизы во многом зависит от стратегии развития франшизы, от аудитории, рынка и среды, в которой ваша франшиза развивается.

Вместо волшебной таблетки, я предлагаю вам самостоятельно ответить на несколько вопросов, которые помогут вам определить оптимальную цену франшизы.

Идеально, если отвечать на эти вопросы вы будете вместе с вашей командой, чтобы каждый из вопросов стал предметом дискуссии и мозгового штурма.

Цена франшизы - это инструмент. Инструмент, направленный на решение стратегических задач.
Определяя цену франшизы, обычно приходится выбирать между двумя задачами:

1) Определить максимальный рост численности филиалов.
2) Максимизировать вашу прибыль с каждой продаваемой франшизы.

Это следующий важный вопрос, на который вам стоит ответить для определения оптимальной цены франшизы.

Вы несете затраты:

1. На этапе разработки франшизы и, логично, их стоит компенсировать из паушальных взносов.

2. При подключении нового франчайзи: эти затраты тоже должны быть компенсированы из паушального взноса.

3. На протяжении сопровождения франчайзи вы будете тоже нести расходы, которые должны быть компенсированы, скорее всего, в виде роялти.

Вам следует определить затраты по каждому пункту и определить, в каком объеме вы планируете возвращать расходы.

Скорее всего, ваша франшиза не будет единственной ни на рынке, ни в отрасли, а будет существовать в конкурентной среде, и на цену вашей франшизы будут влиять цены конкурентов. А значит, вам придется выбирать одну из следующих ценовых стратегий:

· Стратегия высоких цен - позволяет "снимать сливки", назначив максимальную цену на свою франшизу. Цена по этой стратегии возможна, если для этого складываются благоприятные условия, а именно, если вы по какой-то причине сильно опередили своих конкурентов. Это обычно происходит, если конкурентов вообще не существует, или если их появление очень затруднено.

· Стратегия средних цен - позволяет сохранять паритет и удерживать цены, не начиная ценовых войн, от которых, скорее всего, упадут цены у всех участников рынка.

· Стратегия ценового прорыва - по этой стратегии следует идти, если вы атакуете и заинтересованы отвоевать себе долю рынка.

Хорошо, если вы - лидер и у вас есть существенная доля продаж франшизы в вашей отрасли.

Но если вы лидером не являетесь, определите заранее, как ваша цена будет соотноситься с ценой лидирующей франшизы в отрасли.

Как вы будете реагировать на изменение цен лидирующей франшизы?

Зачем держать цену лидера в фокусе?

Если вы не лидер, то к вам иногда будут попадать заявки от партнеров, которых по тем или иным причинам не взяли во франшизу лидера, и он будет готов купить франшизу у вас. По какой причине это может произойти? Например, лидер уже продал эксклюзив на регион и по договору не имеет права продать еще франшизу на этой территории. Она вынужден отказывать желающим купить франшизу, а, значит, они вынуждены обращаться к другим франчайзерам отрасли.

А, возможно, стоимость франшизы-лидера слишком велика, и потенциальные покупатели будут искать франшизу немного дешевле.

Имейте это ввиду, и, возможно, вы захотите отразить это в цене франшизы.

Вот следующий важный вопрос, на который следует заранее заготовить ответ: «Цена на нашу франшизу одинакова для всех городов, или для маленьких городов стоимость будет отличаться?» Мы еще коснемся отдельно региональной стратегии развития франшизы, но пока что нам достаточно понять, отличается цена от региона к региону, или нет.

Чтобы вам проще было ответить на этот вопрос, предлагаю вам три категории городов:

- Москва и Питер.
- Миллионники.
- Все остальные города.

Посмотрите на каждую категорию и решите: «Как отличается ведение вашего бизнеса для этих регионов? Как эти отличия влияют на цену?»

Например: "В Новосибирске много наших конкурентов и нам очень важно зайти в этот регион, а, значит, и цена там будет ниже".

Или так: «Больше всего заявок приходит из Сочи, значит, и цена там должна быть выше, чем в остальных городах».

Покупатель франшизы анализирует и оценивает не только размер франчайзинговых платежей: роялти, паушальный взнос и др. Он оценивает совокупные инвестиции в открытие бизнеса. Учитывайте это, когда планируете ценообразование.

Обычно, франчайзинговые платежи существенно меньше, чем инвестиции в открытие торговой точки, но, возможно, вы предъявляете к франчайзи особые условия, и цена вашей франшизы равна или превышает инвестиции открытия.

В любом случае, учитывайте этот фактор при формировании цены.

Количество точек в сети - это подтверждение работоспособности модели данного бизнеса. Логично, что с ростом количества точек будет расти и стоимость франшизы. Вместе с тем, возможна и обратная ситуация, когда вы идете по стратегии максимальных цен и "сбора сливок", и рост цен просто невозможен.

Вам важно понять, будете ли вы менять цены по ходу распространения вашей сети и если менять, то в какую сторону.

Например, на первых порах ваша сеть хочет продемонстрировать рынку бурный рост и готова продавать франшизы сильно ниже рынка, а по ходу роста сети постепенно увеличивать цены.

Или наоборот, вы снимаете сливки со сверх популярной франшизы и не готовы уступать ни рубля с самого старта продаж, а по ходу распространения сети будете готовы постепенно снижать цены.

Нужно признать, что франшиза является таким продуктом, который редко покупают быстро и импульсивно. Наоборот, иногда франшизу можно сравнить с хорошим вином, которое с годами становится только лучше. Некоторые франчайзи могут вести переговоры годами, не предпринимая активных действий к покупке и к подписанию договора.

Помочь создать ажиотаж и подтолкнуть франчайзи к активным действиям может помочь запланированный рост цен. Вы заранее предупреждаете потенциального франчайзи, что с определенной даты планируется всеобщее поднятие цен, и, если он хочет успеть купить франшизу по старой цене, ему нужно действовать стремительно.

Определите, в какой момент вы сделаете поднятие цен и как вы примените этот инструмент для всплеска продаж франшизы.

Есть ли группы предпринимателей, которым вы готовы продавать франшизу на особых условиях? Вы будете об этом сообщать публично или в ходе переговоров? Для кого стоит сделать скидку? Скидку стоит сделать для франчайзи, сотрудничество с которыми по какой-то причине менее рискованное, чем работа с другими. Например, предприниматели с большим опытом, или, например, собственники помещений могут иметь особые условия покупки франшизы.

Особые условия могут проявляться не только в виде скидки. Перечислю лишь несколько привилегий, которые вы можете предоставлять покупателям вашей франшизы:

A. Рассрочка паушального взноса.
B. Каникулы роялти.
C. Эксклюзивное право в регионе.
D. Скидки.
E. Дополнительные услуги.

Очевидно, что кроме того, что паушальный взнос является источником прибыли и способом компенсации вложений на разработку франшизы, цена является фильтром партнеров.

Очень сложно определить, какими в реальности средствами располагает потенциальный покупатель франшизы. Размером паушального взноса вы можете отсеивать заявки от предпринимателей с недостаточным бюджетом.

И наоборот, если вы хотите продавать вашу франшизу любому без исключения, вы сможете наглядно об этом сообщить рынку, установив небольшой и доступный паушальный взнос.

Лично я все франшизы по цене разделяю на две группы:

- франшизы дешевле миллиона

- франшизы дороже миллиона

И на мой взгляд, аудитория и методы работы с двумя этими группами существенно различаются.

Дешевле миллиона продаются франшизы, направленные на массового франчайзи. На аудиторию с небольшим опытом в бизнесе.
Франшизы дороже миллиона - это франшизы для крупных предпринимателей и опытных партнеров.