Франшизные брокеры
Франчайзинговые брокеры занимаются продажами вашей франшизы за вас. на превый взгляд - это отличная сделка и отличное партнерство, но как всегда, есть нюансы. В этой статье я поделюсь своим субъективным взглядом на работу франшизных брокеров .
Есть такой вид экспертов, которые называются франшизные брокеры.
Стабильно, около 5 раз за месяц ко мне приходят люди, которые хотят чтобы я продавал их франшизу, то есть стал, получается, брокером их франшизы. Я отношусь к такому виду услуг крайне негативно и в этой статье я хочу поделиться своими соображениями, чтобы сократить время на нашей следующей с вами встрече.
Стабильно, около 5 раз за месяц ко мне приходят люди, которые хотят чтобы я продавал их франшизу, то есть стал, получается, брокером их франшизы. Я отношусь к такому виду услуг крайне негативно и в этой статье я хочу поделиться своими соображениями, чтобы сократить время на нашей следующей с вами встрече.
Как моя команда продает вашу франшизу
Сразу оговорюсь, что помощь в продажах моя команда оказывает, но мы продаем только одну первую франшизу как финальный этап процесса упаковки франшизы.
Мы делаем это потому что:
Мы делаем это потому что:
- хотим подтвердить, что построенная система работает и весь проект выполнен корректно;
- рассчитываем внести какие-то корректировки во франчайзинговый пакет если в процессе продажи будет выявлены какие-то новые гипотезы;
- стараемся научить нашего заказчика продавать франшизу самому вместе с его командой, а не попадать в зависимость от брокеров;
- хотим на общих встречах с потенциальными покупателями франшиз продемонстрировать как следует вести переговоры по франчайзингу;
- очень хотим, чтобы наш проект стал классным успешным кейсом, который сможет украсить наше портфолио и потому хотим ускорить результаты.
Хотите упаковать свою франшизу?
Заполните форму и наш специалист свяжется с вами в ближайшее время.
В чем проблемы франшизных брокеров
Брокеру надо вести несколько проектов сразу
Брокер, в отличие от ваших сотрудников, не может работать только с вашей франшизой, а значит, он должен совмещать сопровождение сразу нескольких франшиз.
У вас никогда не будет уверенности, насколько сфокусирован менеджер на вашей франшизе.
У вас никогда не будет уверенности, насколько сфокусирован менеджер на вашей франшизе.
Брокеру нужно окупать своих менеджеров
Брокер должен окупать затраты на персонал , на работу своих менеджеров, а значит, чтобы иметь свою маржу, ему нужно либо набрать низко квалифицированный персонал, либо повышать количество проектов, которое ведет один менеджер.
У брокеров высокие комиссии
Недавно предпринимательница, которая пришла по заявке на моем сайте, рассказала о компании-брокере, которая продает ее франшизу, забирая себе 70% от размера паушального взноса, отдавая своей собеседнице только 30%. Это немыслимая комиссия! Для сравнения, если вы наймете менеджера по франчайзингу, то кроме оклада (как договоритесь в вашем регионе) вы будете платить ему 10%-15% от сделки, ну 20%, если вы уж совсем добры, а менеджер талантлив.
В результате клиент брокеров останется в зависимости - комиссии большие, но своей выстроенной системы у меня нет, поэтому продолжу платить.
В результате клиент брокеров останется в зависимости - комиссии большие, но своей выстроенной системы у меня нет, поэтому продолжу платить.
Работа с брокером недолговечна
Я, естественно, продавал франшизу сам в качестве брокера и пользовался услугами подобных брокеров. Результат таков:
Если брокер хорошо продает франшизу, заказчик начинает строить свой отдел продаж, чтобы не платить комиссию.
Если брокер продает плохо, заказчик начинает строить свой отдел продаж чтобы заниматься продажами франшизы, или берет другого брокера.
И в случае хорошего результата, и в случае плохого результата брокера поменяют.
Если брокер хорошо продает франшизу, заказчик начинает строить свой отдел продаж, чтобы не платить комиссию.
Если брокер продает плохо, заказчик начинает строить свой отдел продаж чтобы заниматься продажами франшизы, или берет другого брокера.
И в случае хорошего результата, и в случае плохого результата брокера поменяют.
Конфликт интересов брокера
Брокеру приходят заявки по франшизам всех его клиентов. Как гарантировать приватность персональных данных, которые получает брокер и где гарантия, что это данные не будут использоваться для работы по следующим франшизам. Важно, чтобы этого не произошло не в процессе вашей совместной работы, ни после ее завершения, потому что возможно, вашу франшизу захотят купить через год, когда вы уже не будете сотрудничать с брокером, и ему будет выгоднее продать этому клиенту франшизу с своего нынешнего ассортимента.
Брокер не погружен в ваши процессы
Брокер не находится в единой среде с командой, и он может быть не в курсе нововведений, которые происходят в компании: открыли новую точку, вышла статья, произошел скандал и тд. А значит в тот момент, когда об этом зайдет вопрос, он не сможет адекватно отреагировать и использовать это во благо продажи вашей франшизы.
Брокер не сможет проконсультировать по вашему бизнесу
Очевидно, что брокер не может быть погружен в ваш бизнес, потому что таких как вы у него много.
Покупатель франшизы ищет проект, где ему подскажут, научат, будут сопровождать. Разговор с сотрудником, который по скрипту отвечает на его вопросы, не имея возможности погрузиться в вопросы бизнеса, не вызовет доверия и снизит шансы на продажу франшизы.
Я считаю, что продажами франшизы должен заниматься самый опытный сотрудник вашей компании, который знает бизнес изнутри и может дать квалифицированный ответ на любой вопрос.
Покупатель франшизы ищет проект, где ему подскажут, научат, будут сопровождать. Разговор с сотрудником, который по скрипту отвечает на его вопросы, не имея возможности погрузиться в вопросы бизнеса, не вызовет доверия и снизит шансы на продажу франшизы.
Я считаю, что продажами франшизы должен заниматься самый опытный сотрудник вашей компании, который знает бизнес изнутри и может дать квалифицированный ответ на любой вопрос.
Сделай сам
Вместо того, чтобы искать волшебную таблетку, которая будет обещать быстрый гарантированный результат, я предлагаю пройти долгий, сложный рискованный путь франчайзинга самостоятельно, для этого:
Упаковать франшизу самостоятельно или с помощью экспертов
Проблема в самостоятельной упаковке в том, что никто из ваших сотрудников скорее всего этого никогда не делал, а потому процесс упаковки будет длительным и непонятным. К тому же, сотрудникам будет сложно оторваться от своих каждодневных задач в пользу создания франшизы.
Запустить рекламную кампанию
Есть специализированные рекламщики франшиз, но чем они отличаются от обычных я так и не понял. Я рекомендую на общих основаниях найти себе на рынке компанию, которая настроит вам рекламные кампании и будет осуществлять сбор заявок.
Построить управляющую компанию вашей франшизы
Соберите команду, которая будет заниматься продажами, открытием и сопровождением вашей франшизы. Придется подбирать людей, обучать их, обучаться вместе с ними, развиваться в этой отрасли и быть спонсором этого проекта, влияя на успех.