Кого нельзя брать во франчайзи: 10 красных флагов будущего партнёра

Подробно систему отбора кандидатов я разобрал в статье про скрининг партнёров франшизы, а здесь сфокусируемся на красных флагах — признаках, при которых сделку лучше остановить или как минимум замедлить.

Продажа франшизы неподходящему человеку выглядит успехом только в день оплаты паушального взноса. Впереди ждут проблемы, конфликты и непомерно огромное время на сопровождение такого франчайзи.

Проблемы от неправильного выбора франчайзи:

• партнёр спорит со стандартами;
• экономит на качестве;
• не выполняет договорённости;
• перегружает команду сопровождения;
• портит репутацию бренда;
• создаёт конфликт внутри сети.

Франчайзи - это не просто клиент, которому можно продать и забыть. Если вы продаёте франшизу неподходящему партнёру, вы отдаёте ему:

• бренд;
• стандарты;
• клиентский опыт;
• репутацию;
• право представлять вас в городе или регионе.

На этапе воронки продаж франшизы важно не просто довести кандидата до договора, а понять, подходит ли он сети.

Если у человека нет финансового запаса, он начнёт экономить там, где экономить нельзя:

• на помещении;
• ремонте;
• персонале;
• маркетинге;
• продукте;
• обучении;
• запуске.

Проблема не только в том, что он может не выйти на окупаемость. Проблема в том, что он будет требовать от франчайзера невозможного: быстрых результатов, скидок, отсрочек, индивидуальных условий, снижение паушального взноса.

Франшиза — это не банковский вклад и не инвестиционный продукт с гарантированной доходностью.
Опасные фразы кандидата:

• “Я вложу деньги, а вы всё сделаете”
• “Хочу бизнес, который работает без меня”
• “Мне нужен пассивный доход”
• “Я найму управляющего, а сам участвовать не буду”

Если модель франшизы не предполагает пассивного инвестора, такой партнёр почти неизбежно разочаруется.

Франшиза держится на повторяемости. Если партнёр с самого начала хочет “немного переделать под себя”, нужно насторожиться.

Примеры:

• хочет менять ассортимент;
• спорит с ценами;
• не принимает стандарты сервиса;
• хочет использовать других поставщиков;
• считает контроль недоверием;
• говорит: “В моём городе это не сработает”.

Если партнер не готов исполнять стандарты, то контроль его становится очень затруднен или почти невозможен.

Есть нормальные вопросы — и это хорошо. Но есть кандидаты, которые ещё до покупки ведут себя так, будто уже пришли всё исправлять.

Если на этапе переговоров человек:

• постоянно обесценивает модель и продукт;
• требует исключений;
• пытается продавить условия;
• не слышит аргументы;
• хочет купить франшизу, но не принимает правила сети, о после договора станет сложнее, а не проще.

Отсутствие опыта не всегда критично, если франшиза рассчитана на новичков. Но если модель требует управления командой, продажами, сервисом или производством, неопытный партнёр становится зоной риска.

Проверить:

• управлял ли командами;
• нанимал ли сотрудников;
• работал ли с клиентами;
• понимал ли P&L;
• отвечал ли за результат;
• сталкивался ли с операционной текучкой.

Иногда кандидат покупает не франшизу, а личную иллюзию:

• уйти из найма;
• доказать семье, что он предприниматель;
• “самовыразиться”;
• вложить свободные деньги;
• получить статус владельца бизнеса;
• купить себе занятие.

Сама по себе мотивация не плохая. Проблема начинается, когда ожидания не совпадают с реальной моделью.

Если кандидат раздражается из-за анкеты, NDA, интервью или проверки рекомендаций — это уже информация о нём.
Вопрос: если человек не готов пройти отбор до договора, как он будет работать после открытия?

Переговоры — нормальная часть сделки. Но постоянное давление на скидку может говорить о нескольких рисках:

• не хватает бюджета;
• не понимает ценность франшизы;
• воспринимает франчайзера как продавца “пакета документов”;
• будет торговаться по каждому платежу;
• начнёт спорить с роялти.

На переговорах люди часто показывают будущую модель поведения.

Обратите внимание:

• перебивает;
• не выполняет обещания;
• опаздывает;
• грубит менеджерам;
• давит;
• постоянно ищет виноватых;
• плохо говорит обо всех предыдущих партнёрах;
• не принимает неудобные вопросы.

Франчайзи становится частью бренда. Его стиль общения потом увидят сотрудники, клиенты, поставщики и другие партнёры сети.

Переговоры — нормальная часть сделки. Но постоянное давление на скидку может говорить о нескольких рисках:

• не хватает бюджета;
• не понимает ценность франшизы;
• воспринимает франчайзера как продавца “пакета документов”;
• будет торговаться по каждому платежу;
• начнёт спорить с роялти.

Иногда кандидат выглядит сильным: деньги есть, связи есть, опыт есть. Но если у него токсичная репутация, это может навредить сети.

Проверять стоит:

• отзывы партнёров;
• историю предыдущих бизнесов;
• судебные споры;
• репутацию в профессиональной среде;
• отношение к сотрудникам;
• публичный образ.

Не обязательно сразу отказывать. Можно:

• замедлить сделку;
• дать дополнительную анкету;
• провести второе интервью;
• запросить рекомендации;
• показать реальную операционную нагрузку;
• отправить на стажировку/знакомство с точкой;
• обсудить ожидания письменно;
• не давать индивидуальных обещаний.