Как запустить продажи франшизы после упаковки
Упаковка франшизы — это не финал проекта. Это момент, когда у франчайзера появляется продукт, который теперь нужно вывести на рынок.
Многие основатели думают так: «Мы упаковали франшизу, сделали презентацию, договор, финансовую модель — теперь пойдут заявки и продажи». Но на практике этого почти никогда не происходит само по себе.
Франшиза после упаковки не продаётся автоматически. Её нужно запускать как отдельный коммерческий продукт: с понятным предложением, посадочной страницей, каналами продвижения, воронкой, CRM, скриптами продаж и системой отбора партнёров.
Если этого не сделать, у компании появляется не франшиза, а папка документов, которая лежит без движения.
Многие основатели думают так: «Мы упаковали франшизу, сделали презентацию, договор, финансовую модель — теперь пойдут заявки и продажи». Но на практике этого почти никогда не происходит само по себе.
Франшиза после упаковки не продаётся автоматически. Её нужно запускать как отдельный коммерческий продукт: с понятным предложением, посадочной страницей, каналами продвижения, воронкой, CRM, скриптами продаж и системой отбора партнёров.
Если этого не сделать, у компании появляется не франшиза, а папка документов, которая лежит без движения.
Что должно быть готово перед запуском продаж франшизы
Перед тем как привлекать заявки, нужно проверить, действительно ли франшиза готова к продаже.
Минимальный набор:
Минимальный набор:
- рассчитанные условия франшизы;
- понятная финансовая модель;
- готовы франчайзинговый пакет с описанными процессами;
- портрет потенциального франчайзи и процесс отбора;
- презентация франшизы;
- договор коммерческой концессии;
- посадочная страница;
- скрипт звонка франчайзи после заявки;
- CRM для учёта заявок;
- план открытия первой точки партнёра;
- система сопровождения франчайзи после сделки;
- система обучения;
- система процерок;
- система закрытия партнера;
- способ развития партнера.
Что получает ваш франчайзи
Когда мы упаковываем франшизу, мы создаем франчайзинговый продукт, который решает определенные задачи потребителя, коим является покупатель нашей франшизы, наш партнер.
Ответьте на вопросы, которые помогут вам собрать ваш франчайзинговый продукт:
Если основатель сам не может коротко объяснить, почему его франшизу стоит купить, менеджер по продажам тем более не сможет это сделать.
Франшиза должна быть не «пакетом документов», а понятным продуктом для будущего партнёра.
Ответьте на вопросы, которые помогут вам собрать ваш франчайзинговый продукт:
- почему партнёру выгодно открыть бизнес именно с вами;
- какую проблему вы снимаете с франчайзи;
- за счёт чего он сможет зарабатывать;
- какую поддержку он получит до и после открытия;
- почему ваша модель повторяема в другом городе;
- чем вы сильнее других франшиз;
- чем заведение под вашим брендом сильнее ноу-нейм заведения;
- почему партнер не сможет открыться без вас;
- какую прямую финансовую выгоду получит партнер от работы по вашей франшизе;
- какие риски вы уже предусмотрели.
Если основатель сам не может коротко объяснить, почему его франшизу стоит купить, менеджер по продажам тем более не сможет это сделать.
Франшиза должна быть не «пакетом документов», а понятным продуктом для будущего партнёра.
Сформируйте предложение для франчайзи
После упаковки нужно собрать коммерческое предложение франшизы.
Содержание коммерческого предложения франшизы:
В коммерческом предложении мы не рисуем красивую картинку, а готовим партнера к реальности и показываем действительные аспекты деятельности под нашей франшизой.
Содержание коммерческого предложения франшизы:
- суть бизнес-модели;
- для кого подходит франшиза;
- инвестиции на запуск;
- паушальный взнос;
- роялти;
- ожидаемая выручка;
- ориентир по прибыли;
- срок окупаемости;
- что входит во франчайзинговый пакет;
- какую поддержку получает партнёр;
- какие требования есть к кандидату;
- какие этапы проходит будущий франчайзи до открытия.
В коммерческом предложении мы не рисуем красивую картинку, а готовим партнера к реальности и показываем действительные аспекты деятельности под нашей франшизой.
Определите, кому вы продаёте франшизу
Продажа франшизы начинается не с рекламы, а с ответа на вопрос: кому мы готовы продавать?
Нужно описать портрет франчайзи.
Например:
Один хочет купить готовый бизнес и лично управлять точкой. Другой хочет инвестировать и поставить управляющего. Третий хочет добавить новый формат к уже существующей группе компаний.
Если вы не понимаете, кто ваш покупатель, реклама будет приводить случайных людей, а менеджеры будут тратить время на неподходящих кандидатов.
Нужно описать портрет франчайзи.
Например:
- собственник действующего бизнеса;
- управленец с опытом найма и контроля людей;
- инвестор с управляющим;
- предприниматель из смежной отрасли;
- ресторанная группа;
- локальный партнёр в регионе;
- человек, который сам будет участвовать в операционном управлении.
Один хочет купить готовый бизнес и лично управлять точкой. Другой хочет инвестировать и поставить управляющего. Третий хочет добавить новый формат к уже существующей группе компаний.
Если вы не понимаете, кто ваш покупатель, реклама будет приводить случайных людей, а менеджеры будут тратить время на неподходящих кандидатов.
Подготовьте посадочную страницу франшизы
Посадочная страница нужна не для красоты. Она должна отвечать на главные вопросы будущего партнёра и помогать ему оставить заявку.
На странице должны быть:
Потенциальный франчайзи хочет понять: сколько нужно денег, что он получит, как будет зарабатывать, какие риски есть и что будет происходить после заявки.
На странице должны быть:
- короткий оффер;
- описание бизнес-модели;
- кому подходит франшиза;
- инвестиции;
- паушальный взнос и роялти;
- экономика точки;
- преимущества формата;
- что получает франчайзи;
- этапы запуска;
- требования к партнёру;
- кейсы или действующие точки;
- ответы на частые вопросы;
- форма заявки;
- возможность записаться на консультацию.
Потенциальный франчайзи хочет понять: сколько нужно денег, что он получит, как будет зарабатывать, какие риски есть и что будет происходить после заявки.
Настройте воронку продаж франшизы
Продажа франшизы редко происходит с одного касания. Кандидат проходит путь от первого интереса до договора.
Базовая воронка может выглядеть так:
Задача франчайзера — понимать, где именно теряются люди: на заявке, первом звонке, презентации, встрече, финансовой модели или договоре.
Базовая воронка может выглядеть так:
- Человек видит контент или рекламу.
- Переходит на сайт или в каталог.
- Оставляет заявку.
- Получает первый звонок.
- Проходит первичную квалификацию.
- Получает презентацию.
- Приходит на встречу.
- Изучает финансовую модель.
- Проходит скрининг.
- Согласует условия.
- Подписывает договор.
- Оплачивает паушальный взнос.
Задача франчайзера — понимать, где именно теряются люди: на заявке, первом звонке, презентации, встрече, финансовой модели или договоре.
- Если воронка не описана, продажи превращаются в хаотичную переписку с кандидатами.
Выберите каналы привлечения заявок
После упаковки не нужно запускать сразу десять каналов. Лучше выбрать 2–3 и внимательно смотреть на качество заявок.
Основные каналы:
У каждого канала своя роль.
SEO и статьи дают долгий трафик. Telegram и Threads помогают формировать доверие. YouTube объясняет сложные темы. VC.ru работает на деловую аудиторию. Каталоги могут давать заявки, но часто требуют жёсткой фильтрации. Брокеры могут ускорить продажи, но не должны заменять собственную систему.
Главный вопрос не в том, где получить больше заявок. Главный вопрос — где получить подходящих кандидатов.
Основные каналы:
- сайт и SEO;
- контент-маркетинг;
- Telegram;
- YouTube;
- VK;
- Дзен;
- VC.ru;
- каталоги франшиз;
- таргетированная реклама;
- контекстная реклама;
- франшизные брокеры;
- партнёрские рекомендации;
- мероприятия и выставки;
- личный бренд основателя.
У каждого канала своя роль.
SEO и статьи дают долгий трафик. Telegram и Threads помогают формировать доверие. YouTube объясняет сложные темы. VC.ru работает на деловую аудиторию. Каталоги могут давать заявки, но часто требуют жёсткой фильтрации. Брокеры могут ускорить продажи, но не должны заменять собственную систему.
Главный вопрос не в том, где получить больше заявок. Главный вопрос — где получить подходящих кандидатов.
Подготовьте контент вокруг франшизы
Франшиза продаётся через доверие.
Будущему партнёру нужно несколько раз столкнуться с вашим контентом до заявки.
Контент должен объяснять:
Большая статья на сайте может стать:
Будущему партнёру нужно несколько раз столкнуться с вашим контентом до заявки.
Контент должен объяснять:
- как устроена ваша бизнес-модель;
- почему формат работает;
- кто подходит в партнёры;
- сколько нужно инвестиций;
- какие есть риски;
- как вы открываете точки;
- как сопровождаете франчайзи;
- какие ошибки допускают покупатели франшиз;
- какие результаты уже есть;
- почему вам можно доверять.
Большая статья на сайте может стать:
- постом в Telegram;
- коротким тезисом в Threads;
- видео на YouTube;
- Reels;
- каруселью в Instagram;
- статьёй в Дзене;
- колонкой на VC.ru;
- чек-листом для VK;
- письмом в рассылку.
Подготовьте скрипт первого звонка
Первый звонок по заявке — это не просто «рассказать о франшизе». Это квалификация кандидата.
На первом звонке нужно понять:
Плохой кандидат может заплатить паушальный взнос один раз, а проблем создать на годы.
На первом звонке нужно понять:
- кто оставил заявку;
- какой у него опыт;
- почему он заинтересовался франшизой;
- есть ли у него бюджет;
- в каком городе он хочет открываться;
- будет ли он сам управлять точкой;
- какие у него ожидания по доходности;
- изучал ли он другие франшизы;
- насколько он готов соблюдать стандарты;
- подходит ли он вам как партнёр.
Плохой кандидат может заплатить паушальный взнос один раз, а проблем создать на годы.
Введите скрининг партнёров
Скрининг франчайзи — обязательный этап продаж.
Проверять нужно не только деньги.
Критерии отбора:
Если кандидат открывается на последние деньги, хочет пассивный доход, спорит со стандартами, отказывается проходить анкету или ведёт себя токсично уже на переговорах, сделку лучше остановить.
Лучше не продать франшизу, чем оказаться в долгом партнёрстве с человеком, который не подходит вашей сети.
Проверять нужно не только деньги.
Критерии отбора:
- финансовая готовность;
- управленческий опыт;
- отраслевой опыт;
- личная мотивация;
- готовность соблюдать стандарты;
- операционная вовлечённость;
- репутация и ценностная совместимость.
Если кандидат открывается на последние деньги, хочет пассивный доход, спорит со стандартами, отказывается проходить анкету или ведёт себя токсично уже на переговорах, сделку лучше остановить.
Лучше не продать франшизу, чем оказаться в долгом партнёрстве с человеком, который не подходит вашей сети.
Настройте CRM и контроль заявок
Без CRM продажи франшизы быстро превращаются в хаос.
В CRM должны быть этапы:
По каждому кандидату нужно фиксировать:
Если вы не фиксируете причины потерь, вы не управляете продажами. Вы просто общаетесь с людьми.
В CRM должны быть этапы:
- новая заявка;
- первый контакт;
- квалификация;
- отправлена презентация;
- назначена встреча;
- проведена встреча;
- отправлена финансовая модель;
- скрининг;
- согласование договора;
- оплата;
- отказ;
- отложенный контакт.
По каждому кандидату нужно фиксировать:
- источник заявки;
- город;
- бюджет;
- опыт;
- мотивацию;
- комментарии менеджера;
- следующий шаг;
- дату следующего контакта;
- причину отказа или потери.
Если вы не фиксируете причины потерь, вы не управляете продажами. Вы просто общаетесь с людьми.
Подготовьте презентацию франшизы
Презентация должна не просто красиво рассказывать о бренде. Она должна помогать кандидату принять решение.
В презентации нужны:
Хорошая презентация не заменяет встречу, но делает разговор предметным.
В презентации нужны:
- краткое описание компании;
- история и результаты;
- бизнес-модель;
- портрет партнёра;
- инвестиции;
- экономика;
- что входит во франшизу;
- поддержка до открытия;
- поддержка после открытия;
- требования к партнёру;
- этапы запуска;
- ответы на частые вопросы;
- следующий шаг.
Хорошая презентация не заменяет встречу, но делает разговор предметным.
Проведите первые продажи лично
На первых продажах основатель должен участвовать сам.
Это нужно не потому, что менеджеры плохие. А потому что в первых переговорах основатель слышит рынок.
Он узнаёт:
Если основатель слишком рано передаёт продажи менеджеру и перестаёт участвовать, он теряет важнейшую обратную связь.
Это нужно не потому, что менеджеры плохие. А потому что в первых переговорах основатель слышит рынок.
Он узнаёт:
- какие вопросы задают кандидаты;
- чего они боятся;
- что им непонятно;
- какие возражения повторяются;
- какие условия вызывают сомнения;
- какие типы людей приходят;
- как они воспринимают цену;
- что нужно доработать в продукте.
Если основатель слишком рано передаёт продажи менеджеру и перестаёт участвовать, он теряет важнейшую обратную связь.
Измеряйте не только количество заявок, но и качество
Частая ошибка — радоваться росту заявок.
Но во франчайзинге важнее не количество лидов, а качество кандидатов.
Смотрите:
Если канал даёт мало заявок, но среди них сильные партнёры, он может быть ценнее.
Но во франчайзинге важнее не количество лидов, а качество кандидатов.
Смотрите:
- сколько заявок пришло;
- из каких каналов;
- сколько удалось дозвониться;
- сколько прошло квалификацию;
- сколько дошло до встречи;
- сколько изучило финансовую модель;
- сколько прошло скрининг;
- сколько дошло до договора;
- сколько оплатило паушальный взнос;
- сколько было отказов по качеству кандидата.
Если канал даёт мало заявок, но среди них сильные партнёры, он может быть ценнее.
Не продавайте больше, чем можете сопровождать
После упаковки легко увлечься продажами.
Но франшиза — это не просто подписанные договоры. Каждого партнёра нужно открыть, обучить, запустить, сопровождать и контролировать.
Перед активными продажами ответьте:
Иногда правильная стратегия — продавать франшизы очередями: продали несколько, открыли, собрали опыт, исправили ошибки, потом продолжили продажи.
Но франшиза — это не просто подписанные договоры. Каждого партнёра нужно открыть, обучить, запустить, сопровождать и контролировать.
Перед активными продажами ответьте:
- сколько партнёров вы можете открыть в месяц;
- сколько точек может сопровождать один менеджер;
- сколько времени занимает запуск;
- кто отвечает за обучение;
- кто согласует помещение;
- кто контролирует стандарты;
- кто помогает с маркетингом;
- кто работает с конфликтами.
Иногда правильная стратегия — продавать франшизы очередями: продали несколько, открыли, собрали опыт, исправили ошибки, потом продолжили продажи.
План запуска продаж франшизы на первые 90 дней
Первые 30 дней
Подготовьте основу:
Запустите первые каналы:
Начните управлять продажами по данным:
Подготовьте основу:
- проверьте финансовую модель;
- уточните портрет франчайзи;
- соберите презентацию;
- подготовьте посадочную страницу;
- настройте CRM;
- пропишите этапы воронки;
- подготовьте скрипт первого звонка;
- сформулируйте критерии скрининга;
- выберите первые каналы привлечения.
Запустите первые каналы:
- опубликуйте серию статей;
- начните вести контент в Telegram и других каналах;
- протестируйте рекламу;
- проверьте каталоги франшиз;
- проведите первые встречи;
- зафиксируйте частые вопросы и возражения;
- доработайте презентацию и лендинг.
Начните управлять продажами по данным:
- посмотрите конверсии по этапам;
- оцените качество заявок;
- отключите слабые каналы;
- усилите работающие каналы;
- обновите скрипт;
- уточните критерии отбора;
- проведите первые сделки;
- подготовьте процесс открытия партнёра.
Что читать дальше
Если вы только готовите франшизу к запуску, начните с проверки готовности бизнеса к франчайзингу.
Если франшиза уже упакована, но не продаётся, изучите воронку продаж, скрипт, каналы привлечения и скрининг партнёров.
Готов ли ваш бизнес к франчайзингу - чтобы проверить, можно ли вообще масштабировать модель.
Воронка продаж франшизы - как должна быть устроена логика движения кандидата от заявки до договора.
Скрипт продаж франшизы - что говорить на первом звонке и как не превращать продажу франшизы в хаотичный разговор.
Каналы продаж франшизы - где искать заявки на франшизу и какие каналы использовать на старте.
Лидогенерация во франчайзинге - как получать входящие заявки на покупку франшизы.
7 способов продать франшизу - обзор основных способов продвижения и продаж франшизы.
Команда франчайзинга - кто должен заниматься продажами, запуском и сопровождением франчайзи.
Если франшиза уже упакована, но не продаётся, изучите воронку продаж, скрипт, каналы привлечения и скрининг партнёров.
Готов ли ваш бизнес к франчайзингу - чтобы проверить, можно ли вообще масштабировать модель.
Воронка продаж франшизы - как должна быть устроена логика движения кандидата от заявки до договора.
Скрипт продаж франшизы - что говорить на первом звонке и как не превращать продажу франшизы в хаотичный разговор.
Каналы продаж франшизы - где искать заявки на франшизу и какие каналы использовать на старте.
Лидогенерация во франчайзинге - как получать входящие заявки на покупку франшизы.
7 способов продать франшизу - обзор основных способов продвижения и продаж франшизы.
Команда франчайзинга - кто должен заниматься продажами, запуском и сопровождением франчайзи.
Запуск продаж франшизы после упаковки — это отдельный проект.
Недостаточно сделать документы, презентацию и финансовую модель. Нужно вывести франшизу на рынок: подготовить предложение, посадочную страницу, каналы, воронку, CRM, скрипты, контент, скрининг и систему сопровождения.
Франшиза начинает продаваться не тогда, когда она упакована, а тогда, когда вокруг неё появляется управляемая система продаж.
Если вы упаковали франшизу или только готовитесь к запуску, можно начать с диагностики: проверить франчайзинговый продукт, воронку, материалы, каналы привлечения и критерии отбора партнёров.
Недостаточно сделать документы, презентацию и финансовую модель. Нужно вывести франшизу на рынок: подготовить предложение, посадочную страницу, каналы, воронку, CRM, скрипты, контент, скрининг и систему сопровождения.
Франшиза начинает продаваться не тогда, когда она упакована, а тогда, когда вокруг неё появляется управляемая система продаж.
Если вы упаковали франшизу или только готовитесь к запуску, можно начать с диагностики: проверить франчайзинговый продукт, воронку, материалы, каналы привлечения и критерии отбора партнёров.
Хотите упаковать франшизу вашего бизнеса?
Записывайтесь на бесплатную консультацию или пишите мне напрямую.
После консультации у вас будет пошаговый план развития вашей франшизы именно в вашей отрасли.
Записывайтесь на бесплатную консультацию или пишите мне напрямую.
После консультации у вас будет пошаговый план развития вашей франшизы именно в вашей отрасли.
Денис Евстигнеев Эксперт по упаковке франшиз.
10 лет опыта. Работал с Black Star Burger, Горыныч, Жар-птица, True Cost и другими 20 франшизами. Привлек более ₽ 5 млрд. своим клиентам от продажи франшиз.