бесплатная упаковка франшизы: что можно сделать самому, а на чем нельзя экономить

Очень часто после встречи с собственником очередного бизнеса я слышу просьбу:
“Денис, а можете прислать шаблоны франшиз, которые вы делали? Мы на их основе попробуем собрать свою”.
Я никогда не отправляю такие материалы. Во-первых, у меня подписан NDA с клиентами. Во-вторых, честно говоря, не очень понимаю, зачем мне этим заниматься. А в-третьих — и это главное — в самой идее “сделать франшизу по чужому шаблону” есть серьёзное заблуждение.

Франшиза не собирается копированием чужих документов — её нужно проектировать как упаковку франшизы под ключ под конкретный бизнес. Можно посмотреть структуру, понять логику разделов, увидеть, какие вопросы нужно себе задать. Но просто взять шаблон другой франшизы, заменить логотип, вписать свои цифры и получить рабочую модель — почти никогда не получится.

У каждого бизнеса своя экономика, поэтому и стоимость упаковки франшизы зависит не от шаблона, а от сложности модели, продукта, процессов и будущей системы продаж.
Чужой шаблон может быть полезен только как ориентир, но не как готовое решение.
Для таких “любителей шаблонов” я и написал эту статью. В ней разделил: что действительно можно взять из шаблонов, а какие блоки франшизы нельзя просто скопировать — их нужно проектировать под конкретный бизнес.

Как формируется продукт "дешевая упаковка франшизы". Низкая цена получается или если используется труд малоопытных людей, не обладающих опытом в теме, или если применяется формальный подход и материалы собираются по шаблону. Формальная упаковка франшизы под ключ часто превращается не в систему, а в набор документов, которые не связаны с реальной моделью бизнеса.

Чем может навредить такой подход:

вы получите описание из единого шаблона, который никак не связан с реалиями вашего бизнеса. Будут формальные документы, которые подходят всем бизнесам сразу. Естественно, такие материалы нельзя будет использовать.

чтобы создать франшизу, должны быть идеально совмещены интересы франчайзи и основателя франшизы. Если сотрудник не разбирается как это сделать - впереди противоречия между партнерами и основателем.

недостаточное погружение в тему приводит к формированию "воздушных замков" в финансовой модели. Скорейшая окупаемость, которая на деле не подтверждается. Если финансовая модель собрана на ощущениях, у партнёра появляются завышенные ожидания по окупаемости франшизы.

Начинающие упаковщики часто думают, что они должны угодить своему заказчику и поэтому "выкручивают" все условия в пользу основателя. Обычно основатель рад такому подходу, но в реальности появляется договор коммерческой концессии и условия франшизы, на которые никто не хочет идти и продажи франшизы останавливаются.

красивая презентация не сможет регламентировать дальнейшую работу во франшизе и как результат упаковывается франшиза, которая должна работать на ручном управлении.

Некоторые собственники бизнеса ввиду своего характера хотят погрузиться в упаковку франшизы и сделать все самостоятельно. У моих клиентов обычно нет времени на этот процесс, но я с уважением отношусь к предпринимателям, которые выбирают для себя такой путь.

Кому я бы рекомендовал упаковывать франшизу самостоятельно:

Иногда франшизу запускают очень маленькие бизнесы и у них нет денег на расходы, связанные с упаковкой франшизы.
Это не должно быть препятствием для появления франшизы. Может быть, предприниматель создаст сам систему, которая станет стартом для новой огромной сети.

Создание франшизы занимает много времени. Если основатель обладает достаточным временем чтобы погрузиться в разработку франшизы - у него может получиться действительно классный франчайзинговый продукт. Особенно, если в команде есть сотрудники, обладающие соответствующими скиллами.

Иногда предприниматель хочет прям разобраться в теме франчайзинга и изучить тему подробнее. Упаковка собственной франшизы может явиться таким учебным проектом, после которого он сможет научиться.

Иногда в основе бизнеса стоит действительно простой продукт. Скорее всего, описать работу с ним не будет такой уж сложной задачей. Основателям такого бизнеса я точно порекомендую упаковать франшизу самостоятельно.

Бизнес, в котором не так много процессов упаковывать проще. Если у вас такой бизнес - можете попробовать упаковать его сами.

Главная проблема франчайзинга в том, что ошибки в упаковке франшизы вывляются через месяцы и годы после самой упаковке. Если вы готовы брать на себя ответственность за подобные ошибки - то путь самостоятельной упаковки точно вам подойдет.

Некоторые блоки франшизы будет сложно собрать самостоятельно. Только если у вас есть все необходимые сотрудники с нужными экспертизами в штате.

Финансова модель - вы сможете ее сделать сами, но мало у кого получается ее сделать в читаемом лаконичном формате. Обычно делают как удобно основателю, а не партнеру, который еще не разбирается в вашем бизнесе.

Договор коммерческой концессии - это специфичный формат договора и в нем есть много чисто коммерческих блоков, которые можно составить только если есть насмотренность с подобными сделками.

Условия - сколько должна стоить конкретная франшиза - это вопрос расчета с учетом множества факторов. Если поставить неверную цифру, то это может оттолкнуть покупателей франшизы.

Процессы и стандарты - это точно то, что может написать сама команда, но только у людей, которые знают как делать нет времени чтобы все это описать.

Если у вас сложная бизнес-модель, должно быть все предусмотрено с точк зрения франшизного договора, финансовой модели, и, особенно, условий франшизы. Лучше не рисковать

Сложный продукт требует распределения ответственности, грамотного сопровождения и контроля. Лучше воспользоваться опытом консультантов с опытом.

Большие инвестиции - большая цена ошибки. Поэтому для бизнесов с высокими инвестициями я бы не рекомендовал упаковываться смостоятельно.

я бы не рекомендовал самостоятельно упаковывать франшизу, потому что у людей такого типа есть огромный риск никогда не закончить проект, бесконечно стремясь к идеалу.

Последствия ошибок в упаковке франшизы очень чувствительны для бизнеса. Последствия вполне конкретные. На мой взгляд, главный вред - это то, что после работы с недостаточно квалифицированными экспертами основатель разочаровывается во франчайзинге как таковом.

Если франшиза упакована некорректно:

Если в упаковке нет понятного маршрута запуска, партнёр быстро оказывается в растерянности. Он заплатил паушальный взнос и ждёт, что его проведут по шагам: обучение, помещение, ремонт, закупки, найм, открытие, первые продажи.
Когда этого маршрута нет, франчайзи начинает задавать десятки вопросов, принимать решения наугад или постоянно дёргать собственника. В итоге вместо масштабирования получается ручное сопровождение каждого партнёра.

Плохая упаковка не снимает нагрузку с франчайзера, а наоборот увеличивает её. Всё, что не было заранее описано, посчитано и передано, приходится объяснять в моменте.
Собственник превращается в круглосуточную поддержку: отвечает на одни и те же вопросы, вмешивается в операционные задачи, разбирает конфликты, объясняет очевидные вещи и пытается спасти запуск, который должен был быть продуман заранее.

Если финансовая модель собрана “на глаз”, конфликт почти неизбежен. Франчайзи покупает франшизу с одними ожиданиями по выручке, прибыли и окупаемости, а в реальности получает совсем другую картину.
Особенно опасно, когда в продаже звучат красивые обещания, но нет понятных расчётов, сценариев и допущений. Тогда партнёр считает, что его обманули, даже если собственник сам искренне верил в свои цифры.

Если стандарты и обязанности сторон не описаны или описаны формально, каждая точка начинает жить своей жизнью. Один партнёр меняет продукт, другой снижает качество сервиса, третий придумывает свои акции, четвёртый нанимает и обучает людей “как получится”.
Для клиента это выглядит как разный бренд в разных городах. Для франчайзера — как постепенная потеря контроля над сетью.

Когда обещания в продаже, презентация, договор и реальная поддержка не совпадают, это создаёт почву для конфликтов. Франчайзи может считать, что ему обещали больше, чем дали. Франчайзер — что партнёр сам всё неправильно понял.
Чем больше таких расхождений, тем выше риск претензий, негативных отзывов, публичных конфликтов и испорченной репутации бренда.

Главное последствие неправильной упаковки — франшиза не становится системой роста. Вместо сети появляется несколько разрозненных партнёров, каждый из которых требует отдельного внимания, отдельного объяснения и отдельного спасения.
Хорошая упаковка должна помогать бизнесу масштабироваться. Плохая упаковка просто переносит хаос из головного бизнеса в каждую новую точку.