Как продавать франшизу
Из этой статьи вы узнаете, как построить продажи франшизы.
Узнаете про интереснейший метод антипродаж, ознакомитесь с воронкой продаж франшизы и получите практические рекомендации для менеджеров по продажам франшизы.
создать свою франшизу
Лично я считаю, что слово "продажи" не очень подходит для франчайзинга. Продажа чего-либо обычно предполагает, что нам важно продать как можно больше нашего продукта и не важно кому.
Развивая франшизу, мы должны привлекать только тех партнеров, которые усилят наш бренд в регионе, которые подходят подходят под портрет франчайзи, которые обладают достаточными ресурсами и опытом.
Франшиза похожа скорее на тайный орден, в который мы можем посвятить только избранных, чем на пакет молока, который может купить любой желающий.
Метод антипродаж
Прежде, чем мы перейдем непосредственно, к изучению процесса франшизы, я расскажу о методе, который я называю методом антипродаж, и который активно использую в своей работе. Что обычно делают все менеджеры по продажам? Правильно, они бегают за своими клиентами. Они упрашивают, они борются с возражениями, они отправляют бесконечные презентации и рекламные письма.

Что хочется сделать, когда за вами начинают бежать? Конечно, начать убегать. И если классический менеджер по продажам все время бегает, то классический клиент постоянно убегает.

У нас в стране есть традиционное убеждение. Все хорошие продукты и услуги можно купить только по блату, по знакомству, простояв очередь, выстрадав свое право купить хороший продукт.

Не находите противоречий между догоняющим менеджером по продажам и традиционными критериями крутого продукта?

Метод антипродаж заключается в отказе за гонками за клиентом. Мы даем только ту информацию, которой достаточно для принятия решения. Если собеседник проявляет неготовность становиться покупателем, останавливаем переговоры.

Это не значит, что мы не должны продвигать сделки по нашей воронке и проводить переговоры и встречи. Просто мы перестаем бегать за клиентом и позволяем ему бегать за нами. Этот метод отлично подходит к продажам франшизы, где задачи продать франшизу стоят на равне с задачей подобрать правильных партнеров.

Правильно построенные продажи франшизы напоминают больше процесс присоединения к тайному ордену, куда вас принимают только если вы подходите по всем критериям и даете присягу бренду и правилам сети.

Укажите ваш E-mail чтобы получать уведомления о новых публикациях сайта.
Воронка продаж франшизы
Воронка продаж - насколько же это часто употребляемый и уже всем надоевший термин. Практически в каждой статье о продажах вы обязательно встретите упоминание этой воронки.
Однако частое упоминание - признак того, что термин очень хорошо подходит для отображения процесса продажи, а также для учета промежуточных состояний клиента перед продажей.

Воронка показывает, какой количество клиентов продвигается дальше по этапам продаж. Ну а потому, что на каждом этапе все больше и больше потенциальных клиентов отсеивается графическое отображение напоминает воронку, где вверху, на первом этапе переговоров лидов много, а на этапе продажи их гораздо меньше.

Я вел продажи франшизы на позиции директора по франчайзингу в нескольких компаниях и по опыту знаю, как именно выглядит воронка продаж и как именно происходит продажа франшизы.

Чтобы построить воронку, сперва нужно определить путь клиента (Customer Journey Map).
Естественно, не во всех компаниях продажи ведутся по одному и тому же сценарии, но в большинстве компаний этот путь выглядит именно так.

  1. Зашел на сайт
  2. Оставил заявку
  3. Изучил условия
  4. Задал вопросы
  5. Согласовал и подписал договор
  6. Оплатил паушальный взнос
  7. Начал процесс открыти
Какие статусы можно присвоить нашим клиентам на каждом из этапов.
  1. Перешедшие на сайт
  2. Заполнившие заявку
  3. Получившие условия франшизы
  4. Задавшие дополнительные вопросы
  5. Утвердившие условия
  6. Подписавшие договор
  7. Оплатившие паушальный взнос
  8. Приступившие к открыти
Добавляем еще стартовый статус "увидевшие рекламу" и получится актуальная и рабочая воронка продаж франшизы.
При каждом переходе сверху вниз какое-то количество лидов отсеивается.
Задача основателя постоянно отслеживать воронку продаж и инициировать мероприятия, которые будут направлены на максимальную конверсию от этапа к этапу.
Рекомендации менеджеру по продажам франшизы

Вести продажи франшизы должны правильно подготовленные сотрудники, которые понимают свой бизнес и понимают франчайзинг. Мы разработали несколько рекомендаций для менеджера по франчайзингу,руководствуясь которыми, можно эффективно строить переговоры с потенциальными франчайзи и в результате выйти на высокий уровень продаж франшизы.



Будь специалистом в отрасли.

Ты будешь общаться с предпринимателями и ты должен стать для них авторитетом несмотря на твой опыт и возраст. Это возможно только если ты досконально разбираешься в бизнесе, франшизу которого ты продаешь.



Будь специалистом во франчайзинге.

Франчайзинг предполагает определенные процедуры, определенные термины. Разберись в низ, почитай, задай вопросы коллегам. Глупо получится если покупатель франшизы будет лучше ориентировать во теме, чем ты.



Обрабатывай заявку не дольше суток.

Если пришла заявка от покупателя франшизы, ты должен отреагировать на нее за сутки, предоставив всю необходимую информацию. Для тебя выгоднее пообщаться с человеком, который еще помнит кому и зачем он отправил заявку. Это лучше, чем потом судорожно рассказывать, кто-то и почему звонишь.



Финалить сделку через 2 недели

Старайся получить финальный ответ за 1-2 недели. Если сделка не состоялась за 2 недели, она уже ,скорее всего, не состоится.



Встреча обязательна

Обязательно выводи собеседника на встречу. Если потенциальный франчайзи не хочет встречаться, то покупать франшизу он еще меньше готов. Не трать время на тех, кто не хочет приехать на встречу. Часто от менеджеров по франчайзингу слышу возмущение «а как партнер приедет на встречу если он в Новосибирске живет ?». И правда, откуда у предпринимателя, который хочет начать бизнес за десятки миллионов, деньги на билет Новоссибирск-Москва. Без встречи обычно не покупают, это вывод, который проверен на практике.



Находи новые каналы продаж

Находи, где вы еще рассказать про свою франшизу и откуда еще будут приходить новые заявки.



Фильтруй партнеров

Состав франчайзи очень сильно влияет на состояние франчайзинговой сети. Сложно заставить взрослого человека быть честным, добросовестным, активным. Куда проще найти партнера, который уже отвечаем требуемым качествам. Но чтобы подобрать тех, кто нужен, вам нужно избыточное количество заявок, чтобы было из кого выбирать.

Обратная связь
Мы готовы начать личный диалог, для этого укажите ваши контактные данные
Внесите информацию о себе чтобы мы могли с вами связаться.
Made on
Tilda