Крючки франшизы
или как
не дать франчайзи сменить
вывеску

За возможность работать под товарным знаком франшизы партнер франшизы ежемесячно платит роялти. И каждый раз оплачивая вам роялти он думает: "а вот можно не платить мне этих денег постоянно?".

Любой предприниматель хочет заработать больше и если появится возможность не платить, он с радостью ею воспользуется.

Понятно, что франшиза должна давать преимущества бизнесу, которые заткнут внутренний голос нашего франчайзи. Вместе с тем риск смены вывески - это один из главнейших рисков во франчайзинге и удержанию франчайзи, а именно созданию своеобразных удерживающих "крючков" для нашего франчайзи мы и посвятим эту статью.

Интересный аттрибут любого из перечисленных крючков заключается в том, что изначально каждый направлен на пользу франчайзи и лишь упрощает партнеру жизнь и работу. Но как только наш партнер начинает идти в неверном направлении, наши условия, подобно рыболовному крючку, причиняют неудобства и создают сложности в работе.

Цель всех пересичленных способов защиты франшизы направлены на то, чтобы вернуть партнера в то сосотояние, в котором он к нам пришел. Чтобы не получилось так, что благодаря нашей франшизе мы сами себе вырастили конкурента, который полностью знаком с нашей "внутренней кухней" и нашими технологиями.

Я опишу как мы работаем с удержанием франчайзи в наших проектах по упаковке франшизы, сделаю обзор практик, которые я видел у коллег по рынку. По итогу, надеюсь, у вас появится инструментарий как избежать того, чтобы ваш партнер франшизы сменил вывеску и продолжил работать без вас.

Если у вас раскаченный узнаваемый бренд, который дает преимущество в конкурентно борьбе, нужно будет очень постараться чтобы от вас ушли.
"Вкусно и точка" очень тщательно работает над тем, чтобы доказать, что даже Мак без своей вывески может быть востребован и, надо признать, пока все идет удачно.
Кофейня без вывески "Surf" - это просто кофейня. Люди ходят именно в DoDo, а уже потом выбирают продукт.
Партнер, который снимает вывески узнаваемого бренда сразу теряет в стоимости своего бизнеса.
Ваша задача как основателя франшизы построить бренд, который сам по себе будет преимуществом.

Кроме бренда потребителю запоминается продукт. Оригинальный продукт вашей франшизы - сам по себе является преимуществом. Но если партнер франшизы уже умеет производить ваш продукт - это перестает быть защитным "крючком".

Постарайтесь оставить за собой элементы, которые партнер не сможет воссоздать без вас. Это может быть определенный ингредиент по особой спецификации, который невозможно закупить без вас.

Прикольный способ я видел у бренда хот-догов международного бренда Nathans. Они давали в аренду огромный металлический инструмент для нарезания картошки фри определенной фирменной формы. И если франчайзи будет расторгать контракт франшизы, инструмент надо будет вернуть.

Этот способ очень хорошо реализуется через создание фрабрики-кухни. Партнеру приходят полуфабрикаты, которые он доготавливает наместе и без них он вообще не сможет приготовить ни одной позиции меню.

Очевидно, создание секретного соуса - это сложный способ и не для всех бизнесов он подходит чисто технологически, но согласитесь, если вы можете полностью "перекрыть" возможность делать продукт, франчайзи несколько раз подумает прежде чем отсоединяться от сети и менять вывеску.

Когда основатель предоставляет франчайзи доступы в готовую кастомизированную настроенную систему: складскую, CRM, телефонию, да какую угодно, - это огромная помощь в работе. Но вместе с тем, после расторжения договора отказ от IT инфраструктуры может вернуть партнера в "каменный век". Настройте все для партнера чтобы ему было комфортно как дорогом авто, а ключи держите у себя.

Некоторые бизнесы полностью зависят от маркетинговых инструментов: салоны красоты, фитнесы, массаж, обучение и тд. Контроль этого потока - это инструмент удержания франчайзи. Этот тот случай, когда нам стоит давать именно рыбу, а не удочку. Франчайзи должен получать лиды, обрабатывать и оказывать услуги, но он не должен видеть, что происходит "под капотом": какие кампании, в каких сервисах. Это должно быть от него скрыто.
Такой партнер будет понимать, что все клиенты, которые у него есть получены благодаря основателю-благодеятелю и портить с ним отношения не стоило бы.

Честно, это мой любимый "крючок". Основатель франшизы берет в аренду все объекты и передает франчайзи на условиях субаренды. Если партнер расторгнет с нами договор, мы продолжим работать в этом помещении сами или сменим партнера и для потребителя это никак не будет заметно.

Способ практически невозможно реализовать массово на больших сетях потому что весьма сложно с одинаковой высокой скоростью продавать франшизы и подписывать локации по всей стране.

Но локально, например в вашем родном городе работа по субаренде может стать очень действенным инструментом.

Правильно составленный договор коммерческой концессии сам по себе является инструментом удержания партнера франшизы. Правильно составленный договор не позволит франчайзи поменять свою приверженность нашей сети.
Франчайзинговый контракт - очень подробный документ, который прописывает все аспекты взаимодействия сторон.
Способ окончания отношений - очень важная часть. Ну и конечно, платежи по договору удержат партнера от выхода.

Такую фразу я услышал от франчайзи. Очевидно, что от дешевых франшиз отказаться проще, чем от дорогих. Франчайзи, которые заплатили высокий паушльный взнос не станут уходить из франшизы, пока не получат свой профит.
Сам пишу и понимаю, что это очень циничный и, даже токсичный пункт, но это правда.

Ну и не могу удержаться от того, чтобы сказать банальность, что если ваш франчайзи получает высокую окупаемость и вы сумели выстроить правильный климат - то ни у кого не появится желания отсоединяться от такой франшизы и наоборот, партнер франшизы будет открывать все новые и новые точки под вашим брендом.

И наоборот, если денег нет либо появляются барьеры в отношениях, партнер уйдет и его не удержат никакие барьеры и "крючки", которые мы с вами навесим.