Команда франчайзинга

Для развития франчайзинговой сети, безусловно, нужна команда. В статье мы расскажем о том, кто входит во франчайзинговый отдел, перечислим основных специалистов команды, остановимся подробнее на их компетенциях, функциях и задачах в рамках процесса продажи франшизы.

О воронке продаж франшизы и скриптах продаж франшизы мы уже писали. В статье поговорим о главных действующих лицах, которые эту воронку продвигают и, собственно, пользуются этими скриптами.

Для того, чтобы верно определить необходимый состав команды франчайзинга, сперва следует понять, какие функции должна выполнять эта команда.

С функциями и задачами команды мы коротко разобрались. Теперь познакомим вас непосредственно с действующими лицами команды франчайзинга.

Задачей этого сотрудника является конверсия из заявки в подписанный договор. Чем эффективнее сотрудник, тем выше этот процент конверсии. Он ведет переговоры, учитывает всех клиентов в CRM системе, продвигает сделку по воронке продаж к успеху.

Обычно продажники приходят к маркетингу с обратной связью от рынка, чтобы понять, как еще можно грамотно осветить франшизу, чтобы увеличить интерес и количество заявок.
Иногда продажи берут на себя первые лица компании, и это тоже может работать.

Если у вас много заявок и много менеджеров, из них может выделиться директор по продажам или директор по франчайзингу. На этой позиции должен быть самый матерый и самый успешный продажник, который на своем опыте и знаниях может вести всю команду к успеху.

Функции маркетолога франшизы можно условно разделить на три блока:

Лидогенерация - работа с каналами интернет-маркетинга и генерация заявок. Обычно этот блок включает в себя работу с "Яндекс Директ" , "Google Adwords", таргетом Facebook и Instagram и другими рекламными площадками. Метрики эффективности по этому направлению: снижение цены лида, увеличение количество заявок на покупку франшизы, подключение новых каналов.
Подробнее про лидген можно прочитать в отдельной статье.

Контент маркетинг - освещение деятельности франшизы, публикация новостей франшизы, вовлечение потенциального франчайзи и потребителя конечного продукта в жизнь франшизы и бренда.

Бренд маркетинг - соблюдение всей сетью стандартов бренда, сохранение единообразие сети, соблюдение бренд бука.

Перечисленные блоки включают существенный объем работы и могут быть разделены между несколькими маркетологами. Все зависит от объемов сети и от того, какой штат сеть сможет себе позволить.

Естественно, какая-то часть работ может быть возложена на фрилансеров и сторонних подрядчиков. Например, блок лидогенерации может быть передан агентству, которое специализируется на ведении рекламных кампаний.

Юрист занимается согласованием и корректировкой договора коммерческой концессии. Любые договоренности между сторонами договора концессии должны быть зафиксированы в виде приложения к договору. Поэтому юрист обычно присутствует на всех важных переговорах и во всех значимых переписках.

Юрист удерживает команду от рискованных действий и предвидит возможные сложности, которые ждет партнерство с неподходящим франчайзи, или согласование не тех пунктов в договоре.

Бухгалтер - сразу после подписания договора концессии и оплаты паушального взноса между основателем и партнером начинаются постоянные финансовые отношения: поставки, оплата роялти, штрафы, консультационные услуги, маркетинговые взносы и так далее. Они должны корректно учитываться бухгалтером.

Специалист открытия ведет открытия франчайзинговых точек, проектируя, давая рекомендации по технических вопросам. Это человек с инженерным бэкграундом. Он знает, как технически произвести открытие, с какими поставщиками лучше работать, как решить возможные проблемы с ремонтом и оборудованием. В конечном счете, его главной задачей является открыть точку по франшизе в кратчайшие сроки, чтобы потом точка работала бесперебойно.

Идеально, если открытием франчайзинговой точки занимается не только инженер, а формируется целая команда открытия. В ресторане например в команду открытия может входить: управляющий, шеф-повар, HR, которые не только помогут с открытием, но и будут сопровождать работу объекта первые месяц-два.

или, как его еще называют, менеджер сопровождения - принимает работу с франчайзи после того, как прошло открытие.
Задача этого сотрудника - скорейшая окупаемость партнера. Обычно перед открытием точки существует план окупаемости и сопровождающий должен помочь партнеру прийти к результату по этому плану. Если в какой-то из месяцев, предприятие отстает от заданного тренда, менеджер сопровождения должен максимально подключиться, вникнуть в причины просадки и как можно быстрее ее устранить. Если в команде нет таких менеджеров или их недостаточное количество - проявляется так называемая брошенность партнеров, когда франчайзи остаются один на один со своими проблемами и сотрудники франшизы появляются только один раз в месяц когда нужно получить роялти. Это прямой путь к распаду.

Инспектор по качеству - это сотрудник необходим для того, чтобы выявлять соответствие стандартам стандартов сети. Именно инспектор занимается проверкой всех франшизных точек.
Главное правило любой инспекции - по ее итогам должно быть выявлено не менее 10 нарушений. Хорошая работа инспектора предполагает доскональное знание стандартов компании и внимательное исследование всех аспектов бизнеса.

Данный список может подвергаться изменениям с учетом организационной структуры вашей организации, приведенный состав команды франчайзинга кажется оптимальным.