7 противоречий франчайзинга
Список основных стандартных сложностей между франчайзером и франчайзи. С этими противоречиями сталкиваются все компании, с тем лишь исключением, что грамотные компании заранее готовят решение для перечисленных противоречий
создать свою франшизу
Укажите ваш E-mail чтобы получать уведомления о новых публикациях сайта.
Франчайзинг - это уникальный инструмент для масштабирования вашего бизнеса, но вместе с множеством сильных сторон, существуют некоторые уязвимости, которые стоит держать в фокусе, а еще лучше подготовить решение заранее.

Речь пойдет о нескольких противоречиях, которые по умолчанию присутствуют в каждой франшизе без исключения. Данные противоречия способны завести в тупик общение между франчайзером и франчайзи, если не позаботиться о решении заранее.


Перечислим основные противоречия франчайзинга, дадим краткое пояснение и постараемся дать решение, которое могло бы явиться выходом для обеих сторон.


1) Таргет основателя - выручка , а франчайзи нацелен на чистую прибыль.

Франчайзи и франчайзер нацелены на разные финансовые показатели.Франчайзер получает роялти от выручки, а не от чистой прибыли. По этой причине ему выгодны любые мероприятия, которые направлены на максимизацию выручки: скидочные программы, кэш-бэк и тд. Франчайзи обычно воспринимает подобные решения в штыки потому что это напрямую снижает его прибыль, которая ему куда важнее, чем выручка. Выход из подобного пике может быть в одном из вариантов:

  • Франчайзер презентует предлагаемые решения с учетом интересов франчайзи, показывая положительное влияние на чистую прибыль.

  • Франчайзер частично компенсирует потери франчайзи или дает иные привилегии.

  • Франчайзер делает предлагаемые мероприятия рекомендованными а не обязательными к выполнению.

2) Противоречие из-за концентрации торговых точек.


Франчайзи, который купил франшизу хочет быть одним на своей территории, при этом чем шире эта территория, тем лучше. В идеале, весь мир, конечно :)). Франчайзер заинтересован в максимальной плотности размещения объектов его сети. Отсюда конфликт: достаточно ли отдалена точка нового франчайзи от предыдущего, и не происходит ли внутренняя конкуренция между ними.

Решение этого противоречия простое: франчайзер изначально должен описать свою позицию по этому вопросу и придерживаться своих правил в этом вопросе, руководствуясь интересами сети, не навредив бизнесу франчайзи.


3) Ценность франшизы со временем снижается.

Когда франчайзи уже получил франчайзинговый пакет, открыл с помощью франчайзера свою точку, франчайзи может показаться, что она сам всего добился и смог бы добиться и без франшизы. Это может произойти от недостаточного сопровождения, от недостаточного контроля, а иногда происходит ввиду личных черт характера франчайзи. Решение простое - доскональный контроль со стороны основателя франшизы и нулевая терпимость к нарушениям стандартов и качества франшизы.


4) Франчайзи против коллективных действий.

Для основателя франшизы все его франчайзи - это команда, которые должны двигаться в едином порыве. Для франчайзи же его бизнес должен идти путем, только ему одному интересным. Отсюда могут возникнуть сложности в согласовании масштабных коллективных действий. Франчайзи будут называть множество причин, почему предлагаемые действия конкретно им не подходят. Кроме того, чтобы уметь договариваться тут сложно что-то посоветовать. Можно также прописать процедуру согласования подобных мероприятий в договоре коммерческой концессии.


5) Партнерской точкой сложнее управлять

Довольно быстро франчайзер начинает понимать, что франчайзи ему не подчиняются, что у них у всех есть свое мнение и недостаточно просто дать указание, но нужно еще и доказать его уместность, продать его. Это куда сложнее, чем с наемным персоналом. Решение - находить точку взаимной выгоды win-win. Партнер является частью сети, а интересы сети - главный приоритет обеих сторон.

6) Партнер диверсифицирует вложения снижая вложения в франчайзинговый проект.

Кем обычно является франчайзи? У него или уже есть бизнес и он открывает дополнительный, покупая франшизу, или у него бизнес по франшизе - это первый его бизнес. Как и любой бизнес, как любые вложения - это риск. Какую стратегию выбрать чтобы защитить себя пока еще непонятно, пойдет новый бизнес или нет? Верно, нужно найти альтернативный источник, менее рискованный. держать яйца в разных корзинах. В итоге франчайзинговый бизнес может остаться недостаточно обеспеченным деньгами из-за того, что франчайзи перестраховывается. Нужно донести это до франчайзи и заранее зафиксировать, какие вложения он обязательно должен сделать чтобы бизнес был снабжен необходимыми ресурсами. Чтобы защитить себя от франчайзи с недостаточным капиталом, основатель франшизы должен тщательно отбирать своих партнеров на этапе подписания договора коммерческой концессии.

7) Партнер против нововведений

Франчайзер как правило находится в авангарде инноваций своей отрасли. Не удивительно, он занимается развитием крупной сети и внедрять новые технологии, следовать трендам - это способ оставаться на плаву. Но большинство нововведений будет встречено в штыки партнерами, потому что для них это дополнительные расходы и увеличение срока окупаемости. Как договориться в этой ситуации? Во-первых, провести основные нововведения еще до момента упаковки франшизы. Во-вторых предлагать инновации с учетом интересов партнера. Жестко предписывать те нововведения, которые связаны с продуктом, с созданием ценности и преимуществами бренда.

8) Свои точки приносят больше, чем партнерские.

Сколько приносит франшизная точка? 5% Роялти и сумму паушального взноса единоразово.

А сколько приносит собственная точка. 25-30% если это ресторан, больше - если торговая точка, но явно, это больше пяти процентов. Об этом стоит помнить, запуская франшизу, это нужно учитывать когда франчайзер выстраивает организационную структуру. Если своими и партнерскими точками управляет одна и та же команда, собственные точки всегда будут в наибольшем приоритете и им будет уделяться больше внимания. Поэтому если вы запускаете франшизу, ее должны сопровождать сотрудники, которые занимаются только франчайзингом!

Руководствуясь моим опытом, могу сказать, что мало какая франшиза минует большинства этих противоречий, которые проявляются в той или иной степени. Но при должном внимании к деталям, перечисленных сложностей можно с легкостью избежать и заранее распознать симптомы.


Обратная связь
Если после прочтения статьи у вас остались вопросы, свяжитесь с нами, заполнив форму
Внесите информацию о себе чтобы мы могли с вами связаться.
Made on
Tilda